Testowanie i Walidacja Pomysłów Biznesowych: Co warto wiedzieć o Twoich klientach

0:02Z poprzednich lekcji wiemy już, że warto

0:04rozmawiać z naszymi klientami, warto ich poznawać.

0:07To teraz porozmawiajmy o tym, co

0:10konkretnie chcielibyśmy o nich wiedzieć, o czym w zasadzie mamy z nimi rozmawiać,

0:13żeby ich lepiej zrozumieć i żeby stworzyć personę naszego klienta.

0:18Na początek mam pytanie, na którym chciałbym, żebyście się

0:22zastanowili przez chwilę, co jest ważne dla klientów marki TOMS.

0:27Co może potencjalnie sprawiać, że ludzie wybierają buty akurat tej marki?

0:32Jeżeli nie mieliście okazji wcześniej poznać tej marki, to

0:37sekretem marki TOMS była jedną z pierwszych marek, która ma bardzo mocną

0:41misję społeczną, która polega na tym, że jeżeli Ty kupisz parę tych butów, druga

0:46para trafia do osoby potrzebującej z krajów rozwijających się.

0:50Także osoby decydujące się na to, żeby zakupić akurat te buty,

0:55które niektórym się podobają bardziej, innym mniej, może właśnie zdecydować się

0:59przez to, że ta misja społeczna jest dla nich ważna i że czują, że pomogli komuś.

1:04Mają realny wymiar tego, jak bardzo komuś

1:07pomogli dzięki temu, że akurat podjęli taką, a nie inną decyzję zakupową.

1:12I właśnie warto.

1:13Kiedy pracujemy nad naszym pomysłem

1:15biznesowym, warto zastanowić się, co będzie dla nas takim wyróżnikiem, co

1:19sprawi, że akurat nas wybiorą nasi klienci.

1:21Niekoniecznie musi to oznaczać, że każdy ma teraz tworzyć tak mocną misję

1:26społeczną, chociaż oczywiście myślę, że świat byłby dzięki temu lepszy.

1:29Ale pamiętajmy też, że mamy

1:32nasz biznes przede wszystkim ma zarabiać, ma nam się zwracać.

1:35Także jeżeliby to miało być dla nas

1:37zbyt wymagające, to do tego oczywiście nie zachęcam.

1:40Ale co w takim razie warto,

1:43o co warto pytać naszych klientów?

1:45Pierwszą rzeczą są dane demograficzne

1:48wiek, miejsce zamieszkania czy jest to mała miejscowość czy duża, płeć.

1:55Wszystkie te rzeczy, które pozwolą nam

1:56później, kiedy będziemy już tworzyli reklamy, pozwolą nam lepiej targetować,

2:02nasze reklamy i nie przepalać budżetów reklamowych.

2:05Także zawsze, kiedy tworzymy te badania,

2:07kiedy będziemy prowadzili badania ilościowe, warto o te rzeczy pytać po to,

2:11żeby lepiej zrozumieć, kto tak naprawdę kupuje nasze produkty.

2:15Po czasie te informacje będziemy zdobywali też z naszych

2:19realnych wyników finansowych, z tego, kto na jakie adresy wysyłamy nasze paczki.

2:26I między innymi w jednym projekcie w taki

2:28sposób odkryłem, kto jest moim klientem przez to, że był to początkowo

2:33produkt na całą Europę, ale po czasie, kiedy mieliśmy kilka tysięcy zakupów,

2:37zobaczyliśmy, w których krajach faktycznie tych zakupów jest najwięcej i dalsze

2:41działania marketingowe i logistyczne skierowaliśmy do tych krajów.

2:45Także w różny sposób możemy tę demografię odkryć, ale ona pomoże nam podejmować

2:50decyzje, do jakich ludzi chcemy dotrzeć, w jaki sposób.

2:53Kolejnym elementem są dane psycho graficzne.

2:56Są to wartości i są to potrzeby, wszelkiego rodzaju informacje, które

3:00pozwolą nam lepiej zrozumieć, jakim człowiekiem są nasi klienci, jak wygląda

3:05ich codzienne życie, co jest dla nich ważne w tym życiu.

3:08Bo kiedy w taki sposób do tego

3:10podejdziemy, kiedy będziemy rozumieli personę naszego klienta, tak jak rozumiemy

3:14naszego przyjaciela, to wtedy dużo lepiej zrozumiemy też, w jaki sposób, jaką rolę

3:19nasze produkty pełnią w ich życiu, kiedy z nich korzystają,

3:23co może być dla nich ważne, kiedy będą decydowali się o tym, żeby ten produkt

3:28zakupić. I te wszystkie informacje zbierzemy właśnie próbując lepiej zrozumieć

3:33dane psychograficzne, realia życia naszego klienta.

3:37Kolejnym etapem jest zrozumienie problemów i potrzeb.

3:41O tym już trochę mówiliśmy, ale właśnie warto tutaj myśleć o tym dość szeroko.

3:45Warto weryfikować, jak często np.

3:48zderza się nasz klient z tym problemem, jak bardzo jest dla niego

3:51istotny, ile jest warte rozwiązanie tego problemu.

3:54Pytać dość szeroko.

3:56Próbować dobrze zrozumieć cały kontekst

3:58tego, jak ten problem, jak ta potrzeba wygląda.

4:02Kolejnym etapem jest zrozumienie wpływu i

4:06tego, co sprawia, że nasi klienci mają zaufanie do produktów.

4:09Jakie osoby, jacy influencerzy wpływają na ich decyzje zakupowe?

4:14Jakie osoby biorą udział w podejmowaniu decyzji o zakupie?

4:19Bo warto pamiętać o tym, że w wielu przypadkach, zależnie od,

4:23zwłaszcza jeżeli będziemy pracowali w

4:25modelu B2B, to nie jedna osoba podejmuje decyzje.

4:29Często jest tak, że jedna osoba podejmuje decyzje, inna osoba korzysta z naszego

4:33produktu, jeszcze inna gdzieś tam uczestniczy pośrodku.

4:38Czyli jest naszym tym gate keeper'em, z którym rozmawiamy, żeby o tym, żeby w

4:42ogóle przedstawić naszemu potencjalnemu klientowi to, co mamy do zaoferowania.

4:46I warto wiedzieć właśnie, jak te struktury wpływu wyglądają, co wpływa,

4:51co decyduje o tym, że nasi klienci zdecydują się nam zaufać, zdecydują się

4:56nam powierzyć swoje, swój czas, swoje pieniądze, żeby to właśnie z nami,

5:02te swoje problemy i swoje potrzeby zaspokajać.

5:06Kolejnym etapem jest zrozumienie zachowań zakupowych.

5:10Do jakich sklepów chodzą nasi klienci?

5:12W jaki sposób robią zakupy?

5:14Gdzie, w którym momencie dnia korzystają z usług, które mamy do zaoferowania?

5:19I przykładowo w jednym z takich projektów konsultacyjnych pracowałem z

5:24salonem fryzjerskim, który postanowił zmienić trochę strukturę tego,

5:28w jaki sposób będzie oferował swoje usługi.

5:31I zamiast tak jak wszystkie salony, prowadzić działalność od 10 do 18, on

5:37zdecydował się prowadzić je po godzinach pracy od 18 do 22.

5:41Właśnie wtedy, kiedy ktoś kończąc pracę w korporacji czy

5:46w jakimkolwiek innym urzędzie, czy jakimkolwiek innym miejscu, w którym mamy

5:50te godziny pracy nieco bardziej unormowane, mógł skorzystać z tych usług,

5:53a jednocześnie też, żeby ten salon nie musiał być otwarty całą

5:58dobę, żeby nie wymagał tak dużego nakładu pracy.

6:01To zrozumienie tego, w jaki sposób funkcjonuje na co dzień nasz klient, kiedy

6:04potencjalnie korzysta lub może korzystać z naszych usług czy z naszych produktów,

6:09gdzie chciałby je kupować, W jaki sposób kupuje produkty z podobnej kategorii

6:13pozwolą nam lepiej podejmować decyzje logistyczne.

6:17Kolejnym etapem jest zrozumienie wrażliwości na cenę naszego klienta.

6:20Klienci są różni pod tym względem

6:23i to nie do końca jest tak, że my musimy wszystkim im dogodzić.

6:27Na wszystkie potrzeby i oczekiwania cenowe odpowiadać.

6:30Niektórzy klienci oczekują dużych rabatów, oczekują zawsze wyszukują

6:34kody zniżkowe, jeżeli wchodzą na nowy sklep.

6:37Sam jestem takim klientem, a z kolei dla innych ta cena gra drugorzędną rolę.

6:42Jeżeli np.

6:43produkt będzie dostarczony bardzo szybko.

6:46Mamy różne, różne sposoby podejmowania

6:49tych decyzji, co jest dla nas ważne, jeżeli chodzi o cenę danego produktu.

6:53I właśnie warto też o tym rozmawiać z klientami.

6:55Warto pytać, weryfikować, w jaki sposób oni te decyzje

6:59podejmują, ale też przede wszystkim zrozumieć, ile tak naprawdę nasz klient

7:04jest w stanie zapłacić za to, co mamy mu do zaoferowania.

7:07W jakich granicach jesteśmy w stanie się

7:09poruszać, ustalając ceny naszych produktów i ewentualnie wprowadzając rabaty.

7:15Kolejnym zagadnieniem jest poziom technologiczny.

7:18To pozwoli nam ustalić, z jakich kanałów komunikacji możemy korzystać np.

7:24w jakich mediach społecznościowych jest

7:26najwięcej naszych klientów, z jakich urządzeń korzystają?

7:29Czy powinniśmy skupić się bardziej na

7:31reklamie mobilnej i na mobilnej wersji strony internetowej?

7:34Bo właśnie w taki sposób najczęściej nasi klienci podejmują decyzje

7:38zakupowe i właśnie przez te urządzenia robią regularnie zakupy, czy może jednak

7:44są bardziej tradycyjni i korzystają dużo częściej z wersji przeglądarkowej i to ją

7:49powinniśmy optymalizować i na niej się skupić w naszych działaniach.

7:52Podsumowując, jest trochę rzeczy, o które powinniśmy pytać naszego klienta.

7:56Po pierwsze dane demograficzne,

7:58dane psychograficzne, określanie ich problemów i potrzeb.

8:03Określanie struktury wpływu na decyzję zakupową, weryfikacja zachowań zakupowych,

8:10wrażliwość na cenę i weryfikacja poziomu technologicznego naszego klienta.

8:15To są rzeczy, o które ja realnie pytam. W internecie

8:17szukając person znajdziecie jeszcze wiele innych pomysłów na to, o co warto pytać.

8:22Możecie z tym eksperymentować i szukać własnego, własnej struktury.

8:26Mi te konkretne pytania, te konkretne obszary pozwalają lepiej zrozumieć to, jak

8:31powinien funkcjonować mój biznes i cała cała logistyka wokół

8:36niego i jak powinien wyglądać mój docelowy produkt.

8:40Coś, o czym warto pamiętać to to, że czasem nie mamy do końca racji.

8:46Kto jest naszym klientem.

8:47I tutaj ciekawym case'em jest

8:49Lego, które kilka, może już kilkanaście lat temu postanowiło poeksplorować,

8:55co by było jakby to dorośli bawili się Lego?

8:57Weszły zestawy LEGO Technic, LEGO Architecture.

9:01I w ten sposób powstała zupełnie nowa nisza zupełnie nowy rynek

9:06konsumencki, który nie jest aż tak wrażliwy na cenę, który może za zestawy

9:10wydać kilkaset złotych, a który będzie zaangażowanym klientem,

9:14regularnie robiącym zakupy i uzupełniającym portfolio o dodatkowe

9:20kilkanaście lub nawet kilkadziesiąt procent przychodów rocznie.

9:24Także warto o tym też myśleć, myśleć o tym, czy mamy rację, czy mieliśmy rację,

9:29kiedy w pierwszym momencie określiliśmy,

9:32kto jest naszym potencjalnym klientem, czy może jednak jest jakaś

9:35grupa, którą pominęliśmy, a warto z nią sprawdzić i zweryfikować, czy jednak

9:40nie byliby też zainteresowani tym, co mamy do zaoferowania i

9:43czy też nie doświadczają problemu, który my jesteśmy w stanie dla nich rozwiązać.