Testowanie i Walidacja Pomysłów Biznesowych: Jak przeprowadzić dobry wywiad
Sprawdź Swój Pomysł na Biznes
3 godz. 59 min · Biznes i Automatyzacje
Radosław CzahajdaCzego się nauczysz
- Zrozumienie różnicy między pomysłem na biznes a okazją biznesową
- Wykorzystanie potrzeb i pragnień klienta w trakcie tworzenia produktu/usługi
- Efektywne przeprowadzenie jakościowego wywiadu z potencjalnym klientem
- Unikanie błędów potwierdzenia i innych pułapek poznawczych podczas walidacji pomysłu biznesowego
- Praktyczne wskazówki do przeprowadzenia ankiet i analizy ich wyników
- Pomysły na sposoby dotarcia do potencjalnych klientów
- Tworzenie i testowanie prototypów na podstawie feedbacku od klientów
- Zastosowanie narzędzi i technik do skutecznego testowania produktów i usług
- Testowanie elementów modelu biznesowego w trakcie życia produktu
Dlaczego warto wziąć udział w kursie?
Udział w tym kursie może ochronić przed popełnieniem bardzo kosztownych pomyłek - wprowadzeniem nowego produktu bez walidacji pomysłu biznesowego. Nieprzetestowanie pomysłu jest jedną z najprostszych ścieżek do porażki produktu i utraty czasu oraz pieniędzy. Wielu twórców popełniło ten błąd, ale na szczęście są sposoby, które mogą pomóc tego uniknąć. W trakcie kursu poznasz sposoby na to, aby stworzyć produkt, którego chcą odbiorcy, a Ty będziesz mógł realnie zarobić. Nie tylko dowiesz się, ale też w praktyce przetestujesz pomysł biznesowy. Będziesz mógł pracować na swoim własnym pomyśle, albo skorzystać z bazy pomysłów do przetestowania, które dla Ciebie przygotowaliśmy, aby wyciągnąć maksimum z kursu.
Co zyskasz uczestnicząc w kursie?
Czas: Przygotowaliśmy materiały skupiliśmy się na praktycznych aspektach testowania pomysłów biznesowych - zarówno produktów cyfrowych, jak i tradycyjnych, czy usług. Kurs pozwoli Ci na zastosowanie najlepszych praktyk testowania produktów, dzięki czemu będziesz mógł oszczędzić setki godzinPrzewagę: Wprowadzając na rynek produkt, lub usługę, która została przetestowana i zwalidowana, zapewniasz sobie “nieuczciwą przewagę”, ponieważ masz większą pewność, że produkt odniesie sukces. Wiesz, na jakie problemy odpowiada, wiesz, jakim językiem rozmawiać z potencjalnymi użytkownikami, znasz ich bolączki i potrzeby. To właśnie sposób na sukces!Wsparcie: Nie uczysz się sam, ale pod okiem doświadczonego mentora oraz wśród osób biorących udział w kursie. Spotykając problemy łatwiej rozwiązać je w grupie niż samodzielnie. Obecność innych sprzyja także znalezieniu przestrzeni na naukę nowych rzeczy.
Dla kogo jest ten kurs?
Jeśli przynajmniej jeden z poniższych punktów opisuje Ciebie, to sygnał, że warto dołączyć do tego kursu:
Najwyższy czas wziąć się do roboty.
W tej lekcji porozmawiamy o tym, w jaki sposób przeprowadzić dobry wywiad.
O czym pamiętać?
Co warto brać pod uwagę wtedy, kiedy
przygotowujemy się do wywiadów i już, już się przeprowadzamy.
Przede wszystkim warto pamiętać, że wywiady to nie jest Twój sales pitch.
Celem wywiadu jest wysłuchanie naszych
klientów i w praktyce czasem nawet w ogóle nie trzeba mówić o naszym produkcie.
Po to, żeby dowiedzieć się tego, czego potrzebują nasi klienci.
To jest coś, o czym bardzo często zapominamy.
I właśnie kiedy mamy okazję porozmawiać z
kimś o tym, co mamy do zaoferowania, nad czym pracujemy, to większość czasu tej
rozmowy poświęcamy na to, żeby opowiadać o tym produkcie.
A to nie o to chodzi,
w wywiadach, chodzi o to, żeby słuchać, żeby zadawać pytania, żeby dowiedzieć się
jak najwięcej o tym, czego potrzebuje nasz klient, kiedy
potrzebuje, jakie ma oczekiwania, jakie ma pragnienia związane z tym, co tworzymy.
A o samym produkcie możemy ewentualnie
powiedzieć na koniec albo przy innej, najbliższej okazji.
Mniej mówić, więcej słuchać to pierwsza zasada prowadzenia wywiadu.
Po drugie, warto pamiętać o błędzie
poznawczym potwierdzenia, który bardzo często też pojawia się w wywiadach, kiedy
prowadzimy wywiad w taki sposób, żeby upewnić się, że mamy rację.
I zdarza się to niestety zbyt często, że to, co myślimy już o biznesie, definiuje
jakie pytania będziemy zadawać, W jaki sposób?
Często te pytania będą sugestywne, tak żebyśmy tylko przypadkiem
nie dowiedzieli się czegoś, czego nie chcemy się dowiadywać.
I w tym zakresie jest mnóstwo ciekawych
badań naukowych, które w ogóle pokazują, że niektóre osoby są tak
pewne swoich przekonań, że kiedy usłyszą o czymś, co jest z tymi przekonaniami
niezgodne, dużo częściej zapomną te akurat tą konkretną porcję informacji, z którą
się nie zgadzają, niż te porcje informacji, z którymi się zgadzają.
Dlatego warto myśleć o tym i mieć z góry spisane założenia.
Te, które pisaliśmy już w pierwszej lekcji tego kursu po to właśnie, żeby
próbować odciąć się od nich i żeby otworzyć się na to, co ma nam do
powiedzenia nasz klient, bez sugerowania, co my chcielibyśmy usłyszeć.
I to jest bardzo ważne na tym etapie.
Kolejny etap to to, jakie pytania zadajemy. Zamiast pytać,
czy myślisz, że w przyszłości wolałbyś, czy
preferował byś lepiej pytać o zachowania, o to, co już nasi klienci robią.
W jaki sposób podejmują decyzje, omawiać z
nimi te przykłady, które faktycznie się wydarzyły.
Bo takie rzeczy dużo lepiej pozwalają określić, co w przyszłości zrobi
klient, niż pytania o to, co potencjalnie zrobiłby w jakimś wymyślonym scenariuszu.
Tutaj odpowiadamy z kolei na kilka błędów poznawczych, które między
innymi są związane z tym, że my lubimy przedstawiać siebie w dobrym świetle.
Dlatego pytając o przyszłość, nasi klienci będą bardziej skłonni do
tego, żeby trochę ładniej, w ładniejszym świetle
przedstawiać to, jakimi są ludźmi i w jaki sposób podejmują decyzje.
A kiedy rozmawiamy o konkretach, o tym, co
faktycznie robili, to to nam da dużo bardziej rzetelne informacje.
W taki sam sposób też pracują rekruterzy zatrudniający nowych pracowników.
Pytania behawioralne lepiej
odzwierciedlają realia i to, jakimi pracownikami będą nasi kandydaci.
I tak samo właśnie rozmawiając z klientami dowiemy się lepiej jakimi są klientami,
pytając o to co robią, a nie o to, co potencjalnie by zrobili.
Dobrze jest przygotować sobie
całą listę pytań, które będziemy na wywiadzie zadawać.
I warto się tej listy trzymać.
Często prowadząc wywiady zdarzać się będzie, że zadając to samo pytanie
usłyszycie tą samą odpowiedź pierwszy raz, drugi raz i może pojawić się skłonność,
żeby usunąć to pytanie, bo tym bardziej jeżeli ono potwierdza nasze założenia.
Ale właśnie utrzymując to pytanie.
Niejednokrotnie miałem taką sytuację, że w pewnym momencie ten schemat się
przełamywał i dowiadywałem się czegoś zupełnie nowego właśnie przez to, że
zachowałem tę oryginalną listę pytań, a mając te same pytania we wszystkich
wywiadach, możemy też je ze sobą porównywać i odkrywać.
Gdzie nasze persony, gdzie różne osoby z
różnych obszarów mają różnice i często właśnie te różnice będą nas zaskakiwały.
Dlatego warto utrzymywać listę pytań.
Warto ją mieć z góry przygotowaną po to też, żebyśmy nigdy nie zapomnieli
czegoś, co jest ważne i o co chcielibyśmy zapytać w trakcie naszego wywiadu.
Kolejną umiejętnością, którą dobrze jest ćwiczyć jest aktywne słuchanie.
Mówiliśmy na początku, że warto dużo więcej słuchać niż mówić, ale warto też
parafrazować, żeby sprawdzić, czy dobrze zrozumieliśmy pytanie.
Warto ćwiczyć umiejętność samego zadawania
pytań, pytania czy to, o co zapytaliśmy, jest jasne.
Dążenia do tego, żeby ta osoba, z którą rozmawiamy, czuła się jak te osoby na
slajdzie, jak osoby, które rozmawiają w swobodnej atmosferze przy ognisku.
Czuła się wysłuchana, czuła, że ma przestrzeń do tego, żeby dzielić się
swoimi perspektywami, że te perspektywy nie są oceniane, tylko są przyjmowane i
akceptowane w takiej formule, w jakiej ta osoba je przedstawia.
I swoją drogą to jest umiejętność, którą
warto rozwijać przez całe swoje życie, nie tylko wtedy, kiedy rozmawiamy z klientami.
Dlatego gorąco was zachęcam.
Jeżeli czujecie, że czasem dominujecie w rozmowach, żeby ćwiczyć, to aktywne
słuchanie i dawanie przestrzeni drugiej stronie do wypowiedzi.
Przyda się to na pewno w czasie wywiadów.
Kolejną rzeczą, o której zapominamy
często, jest to, w jaki sposób zachowujemy informacje z danego wywiadu.
Gorąco zachęcam, zwłaszcza jeżeli zależy
nam na tym, żeby te wywiady były precyzyjne do tego, żeby je nagrywać, żeby
robić transkrypcję, żebyśmy mieli dokładne wypowiedzi naszych klientów.
To czasem może się spotykać z oporem.
Także jeżeli nie ma na to zgody, to warto,
żeby ktoś inny robił notatki w czasie, kiedy my prowadzimy rozmowę.
Wtedy my na rozmowie możemy być skupieni,
a dbamy o to, żeby jak najbardziej rzetelnie zbierać informacje o tym, co
mówi nasz klient, a nie nasze przefiltrowane
w czasie, kiedy z jednej strony próbujemy
zadawać pytania, z drugiej strony próbujemy być zaangażowani w rozmowę i
jeszcze z trzeciej strony gdzieś tam sobie skrobiemy na boku notatki.
Jeżeli nie zrobimy tego zaraz po rozmowie,
to po czasie te odpowiedzi naszego klienta są coraz
bardziej rozmyte i coraz bardziej przefiltrowane przez właśnie nasze
założenia, przez to, co chcielibyśmy usłyszeć w tej rozmowie.
A gdyby były nagrane,
gdyby były jak najbardziej dokładnie odzwierciedlone,
Wtedy właśnie mamy to, co faktycznie nasi klienci powiedzieli.
I w przypadku badań jakościowych,
takich, które prowadzą naukowcy, ta transkrypcja jest obowiązkowa.
Natomiast jeżeli chcemy to robić
samodzielnie, to ja do tego gorąco zachęcam.
Gdyby się okazało, że na to nie ma zgody, to przynajmniej, żeby ktoś inny prowadził
dla nas te notatki, żeby jak najlepiej odzwierciedlał perspektywę tej osoby, z
którą rozmawiamy, a nie to, co my myślimy o tym, co ta osoba mówiła.
I wreszcie jeżeli chodzi o dobór tych
osób, to tutaj myślę, że może was zaskoczyć to, że tak
naprawdę nie potrzebujemy wielu osób, żeby przeprowadzić badania jakościowe, często 3
osoby, żeby mieć 3 punkty informacji z jednej grupy.
Jeżeli mamy np.
4 persony potencjalnych klientów to warto z każdej takiej persony, z każdego,
z każdej takiej grupy potencjalnych klientów porozmawiać z dwoma, trzema
osobami po to, żeby sprawdzić czym się różnią, żeby sprawdzić co mają, co jest
ich częścią wspólną, co jest częścią różną.
I właśnie żeby zebrać trochę takich pomysłów na to,
kim jest nasz klient, jakie ma potrzeby, bez narzucania i weryfikowania, bez
takiego narzucania tego, co my o nim myślimy, tylko żeby te informacje o
naszych klientach wychodziły faktycznie od nich.
Dobrze jest tych, dobrze jest dobierać świadomie wtedy tą
grupę, żeby faktycznie stworzyć sobie persony, zastanowić się czym te osoby się
różnią i nawet bezpośrednio odzywać się do osób, które dobrze reprezentują daną
personę po to, żeby różnice między tymi osobami były wyraźne i
żeby faktycznie odpowiadały na to, z jakimi osobami później będziemy pracowali.
Bo jeżeli np. zamiast tego wrzucimy ogłoszenie na
Facebooku czy na LinkedIn, że szukamy osób, z którymi byśmy chcieli porozmawiać,
zgłosi nam się te kilkanaście osób, ale często to będą osoby, które
mogą być podobne do nas, które gdzieś tam w jakiś sposób z siebie same dobrały i w
konsekwencji też nie będą tak reprezentatywnie
przedstawiały różnych osób, które potencjalnie mogą być naszymi klientami.
Często zgłoszą się nasi znajomi, którzy
może też niekoniecznie będą tacy szczerzy, jeżeli chodzi o
to, jakie widzą ryzyka związane z naszym biznesem, jakie mogą być trudności.
Dlatego warto świadomie.
W związku z tym, że to jest mała liczba osób, warto się zastanowić nad tym, kto
potencjalnie może nam udzielić jak najlepszych odpowiedzi, kto jak najlepiej
reprezentuje daną grupę naszych potencjalnych klientów.
No i wreszcie warto pamiętać, że ten wywiad zajmie trochę, zajmie pół
godziny, godzinę i w związku z tym też dobrze jest pomyśleć o tym, w jaki sposób
wynagrodzimy, podziękujemy tym osobom za udział w tym badaniu.
Można już to zrobić na etapie rekrutacji.
Można się zastanowić, co jesteśmy w stanie zaoferować.
Czy będzie to zniżka na nasze produkty,
czy będzie to bezpłatny sample naszych produktów.
Jak one tylko wyjdą na rynek, czy może jakieś wynagrodzenie finansowe,
czy w jakikolwiek inny sposób taki, żeby odpowiadał na to realne zaangażowanie i
żeby też mieć mniejsze skrupuły, żeby kogoś poprosić o to, żeby do tego wywiadu
dołączył właśnie taką osobę, na której nam naprawdę zależy.
I właśnie dobrze jest też nad tym się
chwilkę zastanowić i dobrać taki sposób rekompensaty, który dla
naszej grupy docelowej, naszych klientów będzie jak najbardziej adekwatny.
Przykładowo kiedyś, kiedy robiłem badania
wśród studentów, nagrodą za udział w badaniu był głośnik
bezprzewodowy, ale już jeżelibym miał robić badania wśród HR'owców, to
niekoniecznie wybrałbym taki sam, taki sam wybór.
Myślę, że poszedłbym bardziej w stronę książki czy jakiegoś innego drobnego
upominku adekwatnego do czasu, jaki ta osoba dla mnie poświęca.
Także o tym też pomyślcie przygotowując się do Waszych wywiadów.
Czas na przeanalizowanie tego, co co zebraliśmy i tutaj
narzędziem, które polecam i z którego sam
korzystałem w swoich badaniach, zarówno w wywiadach, jak i też w badaniach
naukowych, które prowadziłem w ramach doktoratu, jest analiza tematyczna.
To podejście polega na tym, że w pierwszym kroku analizujemy nasze notatki albo
transkrypcje z wywiadu i podkreślamy sobie te zdania, te wypowiedzi, które
przynoszą dla nas jakąś informację, które mówią nam np.
o tym, czego potrzebuje nasz klient.
Zaznaczamy sobie całe zdanie, a w kolejnym kroku do tych zdań dopisujemy kody,
dopisujemy hasła, dopisujemy takie krótkie tagi, które pozwalają nam określić, że np.
jest już konkretna potrzeba, którą nasz klient ma i którą w tym zdaniu wyraził.
I w kolejnym kroku kiedy mamy ja to robię najczęściej w Excelu są też dedykowane
narzędzia, które temu służą, ale na dobrą sprawę Excel wystarcza.
Kiedy mamy już wypisane te wszystkie tagi, możemy je wtedy sobie grupować, możemy
sobie sumować, zobaczyć ile jakich rzeczy pojawia się najczęściej w
tych wywiadach, jakie rzeczy może się nie pojawiły, które mieliśmy w naszych
założeniach właśnie po to, żeby z tego długiego, z tej długiej wypowiedzi,
która początkowo może trudno, trudno jest ją jakkolwiek zmierzyć.
Przenosimy to na kody, przenosimy to na
krótkie hasła, które już możemy ze sobą porównywać, które
możemy sprawdzać, jak często się pojawiały, w jak
wielu wypowiedziach i na tej podstawie podejmować decyzje, co będziemy dalej
weryfikować już w badaniach ilościowych, co wrzucimy, jakie hipotezy wrzucimy do
naszej ankiety właśnie jako wniosek z tej analizy tematycznej.
Najważniejsza lekcja z tego, z tej części jest taka, żeby
pamiętać o tym, że w czasie wywiadów skupiamy się przede wszystkim na kliencie.
To jest ten moment, żeby dobrze klienta
zrozumieć, żeby odkryć, jakie ma potrzeby, jakie pragnienia, jakie
informacje związane z personą, które pozwolą nam sprawić, żeby nasz biznes
funkcjonował sprawnie, żeby nasz produkt jak najlepiej odpowiadał na potrzeby.
Ale o samym produkcie jeszcze niekoniecznie musimy na tym etapie myśleć.
Na to przyjdzie czas w trakcie testowania, w trakcie prototypowania.
A same wywiady są tym momentem, w którym
rozmawiamy z naszym klientem i to on jest w centrum naszych zainteresowań.