Testowanie i Walidacja Pomysłów Biznesowych: Jak dotrzeć do potencjalnych klientów
Sprawdź Swój Pomysł na Biznes
3 godz. 59 min · Biznes i Automatyzacje
Radosław CzahajdaCzego się nauczysz
- Zrozumienie różnicy między pomysłem na biznes a okazją biznesową
- Wykorzystanie potrzeb i pragnień klienta w trakcie tworzenia produktu/usługi
- Efektywne przeprowadzenie jakościowego wywiadu z potencjalnym klientem
- Unikanie błędów potwierdzenia i innych pułapek poznawczych podczas walidacji pomysłu biznesowego
- Praktyczne wskazówki do przeprowadzenia ankiet i analizy ich wyników
- Pomysły na sposoby dotarcia do potencjalnych klientów
- Tworzenie i testowanie prototypów na podstawie feedbacku od klientów
- Zastosowanie narzędzi i technik do skutecznego testowania produktów i usług
- Testowanie elementów modelu biznesowego w trakcie życia produktu
Dlaczego warto wziąć udział w kursie?
Udział w tym kursie może ochronić przed popełnieniem bardzo kosztownych pomyłek - wprowadzeniem nowego produktu bez walidacji pomysłu biznesowego. Nieprzetestowanie pomysłu jest jedną z najprostszych ścieżek do porażki produktu i utraty czasu oraz pieniędzy. Wielu twórców popełniło ten błąd, ale na szczęście są sposoby, które mogą pomóc tego uniknąć. W trakcie kursu poznasz sposoby na to, aby stworzyć produkt, którego chcą odbiorcy, a Ty będziesz mógł realnie zarobić. Nie tylko dowiesz się, ale też w praktyce przetestujesz pomysł biznesowy. Będziesz mógł pracować na swoim własnym pomyśle, albo skorzystać z bazy pomysłów do przetestowania, które dla Ciebie przygotowaliśmy, aby wyciągnąć maksimum z kursu.
Co zyskasz uczestnicząc w kursie?
Czas: Przygotowaliśmy materiały skupiliśmy się na praktycznych aspektach testowania pomysłów biznesowych - zarówno produktów cyfrowych, jak i tradycyjnych, czy usług. Kurs pozwoli Ci na zastosowanie najlepszych praktyk testowania produktów, dzięki czemu będziesz mógł oszczędzić setki godzinPrzewagę: Wprowadzając na rynek produkt, lub usługę, która została przetestowana i zwalidowana, zapewniasz sobie “nieuczciwą przewagę”, ponieważ masz większą pewność, że produkt odniesie sukces. Wiesz, na jakie problemy odpowiada, wiesz, jakim językiem rozmawiać z potencjalnymi użytkownikami, znasz ich bolączki i potrzeby. To właśnie sposób na sukces!Wsparcie: Nie uczysz się sam, ale pod okiem doświadczonego mentora oraz wśród osób biorących udział w kursie. Spotykając problemy łatwiej rozwiązać je w grupie niż samodzielnie. Obecność innych sprzyja także znalezieniu przestrzeni na naukę nowych rzeczy.
Dla kogo jest ten kurs?
Jeśli przynajmniej jeden z poniższych punktów opisuje Ciebie, to sygnał, że warto dołączyć do tego kursu:
OK.
Czas na pytanie za milion, ale jak dotrzeć do potencjalnych klientów?
Dużo mówiliśmy o tym.
Czego potrzebujemy się dowiedzieć, co jest
ważne, co warto wiedzieć, co warto testować?
Ale co jeżeli dopiero startujemy z biznesem?
Nie mamy żadnego kontaktu, nie mamy żadnej osoby, która potencjalnie byłaby
nami zainteresowana, która byłaby zainteresowana naszym produktem?
Co robić w takiej sytuacji?
Właśnie o tym porozmawiamy w tej lekcji.
Myślę, że na koniec będziecie mieli dość jasną odpowiedź na to pytanie.
Ale zanim chciałbym zachęcić Was gorąco do
tego, żeby myśleć o biznesie m.in. jako o umiejętności wychodzenia do klientów,
rozmawiania z klientami, słuchania ich, bycia w miejscach, w których są nasi
klienci i bycia otwartym na to, żeby ich wysłuchać, żeby z nimi rozmawiać.
Nie bać się tego przede wszystkim, bo to znacznie ułatwi prowadzenie tego biznesu.
Rozwijanie produktu
jest chyba jedną z najbardziej kluczowych umiejętności w rozwoju biznesu.
Jeżeli macie z tym ogromny opór, to przede
wszystkim warto się przełamywać, ale też może warto pomyśleć o partnerze
biznesowym, który w tym zakresie nas uzupełni.
I fajny case tutaj pokazała IKEA w 2012 roku, kiedy
wprowadzając nowy sklep w Paryżu, jedną ze stacji metra przerobiła właśnie
wyposażając ją swoimi meblami tak jak ten piękny fotel tutaj.
Tak że możemy kreatywnie do tego podejść.
Jak wyjdziemy do klientów, jak się
pokażemy klientom, jak damy klientom potestować to, co mamy do zaoferowania.
Nie zawsze to musi być trudne, nachalne, nie zawsze to musi być
coś, co by sprawiało, że my będziemy czuli się niekomfortowo.
I co do zasady, jeżeli
pomyślicie sobie o tym w ten sposób, że sami byście czuli się źle w sytuacji, w
której ktoś zrobiłby to, co Wy planujecie zrobić, żeby porozmawiać
z Waszymi klientami, to może nie warto to robić?
I tutaj chciałbym Was przestrzec przed takim problemem, który widzę bardzo często
wśród wielu firm, jakimi są wszelkiego rodzaju
wiadomości na zimno, cold mailingi czy wiadomości właśnie na LinkedIn, które są
trochę nachalne, które są trochę czasem agresywne, jak np.
Proszę napisać, czy otrzymam odpowiedź na moje pytania. Mocno skoncentrowane na nas,
a nie na naszych klientach, nie na ich potrzebach.
I w konsekwencji też bardzo mało efektywne, ale przede wszystkim
niszczące nam relacje na przyszłość, bo warto o tym pamiętać.
To jest błąd, który ja popełniłem i przed którym chciałbym Was przestrzec.
Wiadomości na LinkedIn'ie zostają w historii na zawsze.
I mam trochę takich kontaktów, do których
wysyłałem łańcuszki po kilka wiadomości, na które nie dostawałem żadnej odpowiedzi.
A po latach, kiedy znowu miałem jakąś
okazję, żeby z tymi osobami coś stworzyć, to ta historia relacji, która była taka
jednostronna, gdzie stworzyłem sobie w zasadzie notatniczek na wiadomości,
sprawiała, że nawet jakby ktoś w ogóle mnie nie
kojarzył, to jednak wystarczyło przejrzeć historię wiadomości,
żeby zobaczyć jakim typem człowieka jestem, jakim typem sprzedawcy i w
konsekwencji też zmniejszyć szanse na to, żebyśmy mogli w taką współpracę wejść.
Na szczęście nauczyłem się, w jaki sposób z tym pracować i kiedy
faktycznie miałem takie sytuacje, że widziałem, że
potrzebuję porozmawiać z kimś, z kim kiedyś zacząłem, trochę w nienajlepszy
sposób to nauczyłem się, jak do tego podchodzić, ale jest to zwyczajnie trudne.
Tak że warto zrobić sobie taki test czy ja
bym się czuł, czy ja bym się czuła OK, gdyby ktoś do mnie podszedł w taki sposób.
Jeżeli nie, to po prostu tego nie robić.
Na szczęście jest sporo metod, które pozwalają w sposób taki.
Wygodny, w sposób komfortowy
dotrzeć do naszych klientów i właśnie o tym najwyższy czas porozmawiać.
I coś o czym warto pamiętać, o czym mówiłem na samym początku tego kursu, że
musimy zweryfikować, czy to jest okazja biznesowa, czy to jest tylko nasz pomysł.
Jednym z tych kryteriów jest to, jak dużo
mamy środków do tego, żeby dotrzeć do naszych klientów.
Bo tak naprawdę to, co ja zawsze robię, to
po prostu wydaję trochę kasy na reklamę po to, żeby dotrzeć do osób, które
potencjalnie byłyby zainteresowane tym, co mam do zaoferowania.
Jest też trochę bezpłatnych metod, ale one wymagają dużo więcej zaangażowania i warto
po prostu przemyśleć, czy nie mamy trochę tego budżetu na to, żeby dotrzeć do
osób z mniej, z mniejszym wysiłkiem i faktycznie trafić do tych, które
potencjalnie są naszymi prawdziwymi, potencjalnymi klientami.
Ale zacznijmy od bezpłatnych,
żeby przetestować może takie pierwsze etapy samego rozwoju biznesu, kiedy
jeszcze nie chcemy w to inwestować, kiedy chcemy sprawdzić, czy to w ogóle ma sens,
to tutaj też jest trochę takich możliwości.
Jedną z nich są grupy społecznościowe, grupy na Facebooku
przede wszystkim to jest chyba takie miejsce, z którego korzystam najczęściej.
Muszę przetestować też inne społeczności,
w których jest przestrzeń na to, żeby o produktach rozmawiać.
Czasem szukałem na Discordzie, zwłaszcza jeżeli dotyczyło to produktów
międzynarodowych, bo tam takie grupy potrafią być bardzo silne.
I właśnie kiedy znajdziemy grupę
tematyczną, w której są potencjalnie nasi klienci, np.
chcemy wystartować z nowym wegańskim produktem od groma, na Facebooku
znajdziemy grup wegańskich, w których możemy dotrzeć do osób, które byłyby w
stanie, byłyby skłonne podzielić się swoją perspektywą.
Czy to, co mamy do stworzenia, będzie dla nas wartościowe?
I jest to jedno z miejsc, w których
moglibyśmy takie osoby, takie osoby spotkać.
Kolejnym sposobem na bezpłatne dotarcie do klientów jest content marketing.
Tworzenie treści, to wymaga niestety pewnego zaangażowania pewnego czasu.
Ale właśnie wtedy, kiedy tworzymy treści,
które odpowiadają na potrzeby naszych klientów, to
jesteśmy w stanie tych klientów zebrać na naszej stronie, poznać ich.
Stworzyć społeczność wokół naszej marki,
która właśnie w przyszłości pozwoli nam dobrze zrozumieć to, czego oni potrzebują.
I jeżeli myślicie o czymś długofalowo, o
jakimś obszarze, to zachęcam do tego, bo sam też bardzo często z tej formuły
korzystam i myślę, że jest jedną z najlepszych bezpłatnych form do
tego, żeby zbierać bardzo zaangażowanych klientów, na których opinii możemy polegać
i którzy faktycznie pomogą nam wtedy, kiedy będziemy rozwijali biznes.
Nieco szybszą formułą są webinary, które są jednorazowe i w konsekwencji też
wymagają czasem raczej trochę nakładów finansowych na reklamę.
Ale jeżeli mamy w miarę silną markę albo np.
mamy partnera, który ma w miarę silną markę, jesteśmy w stanie w zasadzie
bezkosztowo taki webinar stworzyć i zebrać kilkaset osób, które są zainteresowane
tematem i z którymi możemy porozmawiać o tym, jak,
jaki mamy pomysł na odpowiedź na ich potrzeby.
Kolejnym obszarem, kolejnym sposobem na bezpłatne dotarcie do klientów są
wszelkiego rodzaju kontakty towarzyskie i biznesowe.
Ja raczej korzystam z biznesowych i często
mi się zdarza pisać po prostu w moich mediach społecznościowych na LinkedIn, że
mam jakiś pomysł, że chciałbym o czymś porozmawiać i zwykle znajduje mi się kilka,
kilkanaście osób, które chętnie udzielą mi odpowiedzi, które chętnie
gdzieś tam pozwolą mi zweryfikować wstępnie, czy to, co chcę zrobić ma sens.
Z kontaktów towarzyskich korzystam
rzadziej, właśnie ze względu na to, żeby nie, nie być w gronie moich przyjaciół
odebrany jako osoba, która zawsze przychodzi z biznesem na imprezę.
Ale czasem zdarza się tak, że ktoś pyta co tam u mnie, opowiadam o tym, co aktualnie
tworzę i faktycznie w taki naturalny sposób tworzy się przestrzeń, żeby o tym
porozmawiać, żeby trochę zweryfikować, co inni o tym myślą.
Warto wziąć poprawkę na to, że najbliższa
rodzina często będzie naszymi wspierającymi, często będzie mniej
obiektywna i będzie zawsze uważała, że wszystko co tworzymy jest genialne.
Także z tymi kontaktami towarzyskimi szczególnie zalecam ostrożność.
I wreszcie ostatnią formą na bezpłatne dotarcie do naszych klientów są też
wszelkiego rodzaju partnerstwa biznesowe z firmami, z organizacjami, z
twórcami produktów, które są komplementarne do naszego.
Nie tworzymy wtedy konkurencji.
Tworzymy wtedy pewną pewną relację, pewną symbiozę, która pozwala właśnie np.
w danym momencie my możemy skorzystać z kontaktów tych osób, a w przyszłości
będziemy tymi kontaktami się wymieniać lub w jakikolwiek inny sposób.
Taką współpracę możemy nawiązać często
bezkosztowo, często na zasadach barterowej.
I to jest jeszcze jedna droga do tego,
żeby właśnie dotrzeć do pierwszych klientów, do potencjalnych osób, które
byłyby naszymi produktami zainteresowane.
Z niektórych, nawet z większości z tych
podejść korzystam, ale właśnie często wspieram je dodatkowo działaniami
płatnymi, przede wszystkim kampaniami w mediach społecznościowych.
Ze względu na to, jak bogate jest targetowanie reklam, jak dokładnie mogę
określić do kogo z daną reklamą chcę dotrzeć i właśnie testować,
który komunikat gdzieś najbardziej,
najbardziej wpłynie na klikalność, na to, że ktoś wejdzie na
moją stronę, że zapozna się z tym, co mam do zaoferowania.
I tutaj mówimy o budżetach rzędu kilkuset do kilku tysięcy złotych.
Tak że to nie są ogromne inwestycje, które w szybkim czasie pozwalają nam
zweryfikować, czy uzbiera nam się te magiczne 500 osób z Buffer'a,
które pozwolą nam podjąć decyzję, czy idziemy z produktem dalej, czy nie.
Alternatywą jest reklama w Google Ads.
Kiedy wiemy, że nasz produkt odpowiada na jakąś konkretną potrzebę, którą często
ludzie wyszukują w internecie, możemy ustawić reklamę,
która sprawi, że jeżeli ktoś szuka odpowiedzi na problem, który my
adresujemy, to właśnie wyświetli się nasza reklama.
Z tego korzystałem rzadziej, ale
w takich produktach, w których konkurencja jest mała.
Kiedy wchodzimy na zupełnie nowy rynek,
ale zapotrzebowanie jest duże, to to działa całkiem fajnie.
Kiedyś przykładowo tworzyliśmy program,
który pomagał maturzystom w wyborze studiów i właśnie
okazało się, że akurat w Google Ads nikt nie reklamuje się na te hasła.
Jak wybrać studia, jak podjąć decyzję o studiach.
I okazało się, że to była całkiem ciekawa nisza.
Nie wiem jak to wygląda teraz, ale jeżeli chcecie, my już z tego biznesu wyszliśmy.
Także jeżeli chcecie, to możliwe, że ta nisza dalej istnieje.
Można wziąć jako swój własny pomysł na biznes.
Dalszymi formami współpracy płatnej jest
współpraca influencerska, szczególnie jeżeli mamy właśnie osobę, która ma mocną
zaangażowaną społeczność wokół tematu, z którym pracujemy.
Przykładowo, jeśli rozwijamy produkt dla podróżników.
I mamy blogera, który bardzo dużo pisze o podróżowaniu.
To będzie całkiem dobry match do tego, żeby przetestować taką współpracę.
Z mojego doświadczenia z tym różnie bywa.
Czasem te społeczności są tak
zaangażowane, że możemy się spodziewać nawet kilku, kilkunastu tysięcy zakupów z
jednego takiego wpisu o tym co, co mamy do zaoferowania.
A czasem niestety nie wygląda to aż tak dobrze.
Dlatego warto dość dobrze poznać naszych
influencerów, dowiedzieć się jak wygląda ich struktura
followersów, kto ich followuje, jakie są wyniki z innych kampanii, w których brali
udział, żeby tą decyzję podjąć świadomie albo alternatywnie skorzystać po prostu z
influencerów mniejszej skali, ale w większej ilości, żeby rozłożyć to ryzyko
na różne, na różne takie współprace i w ten sposób dotrzeć do nowych osób.
Kolejnym płatnym miejscem, w którym możemy dotrzeć do klientów są wydarzenia
branżowe, zwłaszcza jeżeli działamy w obszarze B2B.
Możemy wystąpić na konferencji, możemy mieć własny stend, przestrzeń do tego, żeby
poopowiadać o tym, co mamy naszym klientom do zaoferowania, ale
przede wszystkim mamy też dostęp networkingowy do osób, które są w naszym
obszarze zainteresowań i możemy z nimi trochę porozmawiać o tym, czego potrzebują
i czy to, co mamy do zaoferowania będzie dla nich interesujące.
I jeszcze dwie inne płatne opcje.
Jedna, przed którą chciałbym Was trochę przestrzec, bo w internecie można dostać
sporo list mailingowych, które możemy po prostu kupić jako potencjalna lista
naszych klientów, do których możemy wysyłać wiadomości.
Jest to średnio legalne na tyle na ile
wiem, ale przede wszystkim też jest bardzo mało skuteczne i może zaszkodzić
naszej domenie, naszemu adresowi, który po prostu trafi na czarną listę,
jeżeli dużo osób zgłosi, że dostało spam właśnie od nas.
Przed tym Was chciałbym przestrzec, ale z drugiej strony niektóre firmy,
a w zasadzie chyba większość firm, które mają własne poczty, jak chociażby
Onet oferuje wysłanie mailingów do swoich klientów. Przez,
przez ten system taki reklamowy, jaki
funkcjonuje na bezpłatnych skrzynkach pocztowych.
I z tym można eksperymentować.
Zwłaszcza jeżeli mamy produkt do bardzo szerokiego grona odbiorców
i chcemy zobaczyć, kto potencjalnie jest naszym klientem, to są to kampanie rzędu
kilkadziesiąt tysięcy maili za kilkaset złotych.
Także coś, co warto rozważyć.
I wreszcie miejsca takie jak Mechanical Turk, to jest usługa Amazona, która polega
na tym, że osoby dostają wynagrodzenie za to, że wypełniają ankiety.
I właśnie możemy nasze ankiety, nasze badania rynku przeprowadzić w taki sposób,
że wybrane, wybrane przez nas osoby mogą odpowiedzieć na nie. Akurat
polecam Mechanical Turk, bo wiem, że jest często wykorzystywany przez naukowców, że
faktycznie te odpowiedzi są rzetelne i że możemy polegać na tym, co,
jak ta praca wygląda.
Ale jest dużo więcej takich miejsc, w
których możemy właśnie za odpowiednią opłatą uzyskać odpowiedzi.
Albo jeżeli chcemy zadbać o to, żeby to było na pewno profesjonalnie zrobione
badanie to jest przecież też sporo agencji badania opinii publicznej, które też takie
badanie mogą dla nas przeprowadzić, jeżeli tylko budżet mamy większy i wtedy bez
większej wiedzy o tym, co chcemy wiedzieć, jesteśmy w stanie dostać rzetelne wyniki
wskazujące, kim są nasi klienci i czego faktycznie potrzebują.
Także tych metod jest dość sporo.
I myślę, że warto pamiętać o tym, że
nie do końca jest tak, że są lepsze czy gorsze.
Niektóre są szybsze, niektóre wolniejsze.
To na czym nam zależy to to, żeby uzyskać
odpowiednią ilość odpowiedzi na nasze wywiady czy na nasze ankiety.
I o tym w kolejnych lekcjach, kiedy
będziemy już konkretnie mówili o wywiadach i o ankietach.
A to, w jaki sposób dotrzemy do klientów,
możemy wybrać tą formułę, która dla nas będzie najbardziej wygodna.
Jeszcze jedną alternatywną metodą na to, żeby przemyśleć i ustalić, w jaki sposób
chcemy docierać do naszych klientów jest sprawdzenie jak robi to konkurencja.
I tutaj polecam Wam w szczególności bardzo fajne narzędzie, jakim jest biblioteka
reklam Facebooka, dzięki której możemy sprawdzić jakie reklamy
mają nasi konkurenci, zobaczyć do kogo, z jakimi komunikatami docierają, jakie
alternatywne wersje reklam mają uruchomione w danym momencie.
Często kiedy widzimy, że np.
ktoś sprzedaje przykładowo.
Jesteście teraz uczestnikami kursu internetowego.
Mi się często wyświetlają reklamy innych kursów internetowych.
I sprawdzamy wtedy, w jaki sposób te osoby prowadzą komunikację, żeby się nauczyć
Trochę jak ja mogę to robić w przyszłości lepiej.
I właśnie można na bibliotece reklam Facebooka wyszukać konkretną firmę, która
i sprawdzić, jakie konkretne reklamy ma w danym momencie.
Na slajdzie możecie zobaczyć 4
reklamy, które aktualnie funkcjonują dla mojej książki.
Dość długo testowałem, które będą działały najskuteczniej i faktycznie te 4
reklamy do dwóch różnych grup docelowych sprawdzają się najlepiej jako stała
reklama, która ciągle zasila, zasila nasz sklepik i ciągle
sprawia, że z tygodnia na tydzień kolejne osoby dostają książkę do swojego domu.
I właśnie w ten sam sposób szukając
tych firm, które działają w Waszej branży, możecie sprawdzić jak one to robią.