Testowanie i Walidacja Pomysłów Biznesowych: Przyklad badania pricingowego

0:02W poprzedniej lekcji opowiedziałem trochę

0:04o różnych podejściach do pricing'u, ale pomyślałem, że może warto też dać pewien

0:07przykład, żeby pokazać jak to wygląda w praktyce.

0:09Jak w Excelu możemy sobie taką analizę dość sprawnie przeprowadzić.

0:14Potrzebujesz około kilkunastu minut po tym, jak już wykonasz badania.

0:17Jak zbierzesz informacje od

0:20klientów, potrzebujesz kilkanaście minut, żeby szybko taką analizę przeprowadzić.

0:25Jak pamiętasz PSM (Price Sensitive Meter).

0:29Pytamy o 4 pytania o cenę, która dla danego produktu będzie zbyt tania.

0:34Cenę, która będzie atrakcyjna. Cenę, która

0:36będzie akceptowalna i cena, która będzie zbyt droga.

0:39I w konsekwencji otrzymujemy od klientów mniej więcej taką tabelę.

0:43Coś, do czego zachęcam, a o czym ja nie

0:45pomyślałem, to to, żeby wybrać określone pułapy cenowe, które klienci mogą wskazać.

0:50Właśnie, żebyśmy mieli tych opcji do wyboru trochę mniej i żeby

0:55później łatwiej można było te dane analizować.

0:58Ale z kolei minusem przy takim podejściu jest to, że może będą klienci, jak

1:02zobaczycie tutaj na slajdzie 400 zł jako cena zbyt droga,

1:07że może będą klienci, którzy zdecydowanie wyżej cenią nasz produkt niż my w ogóle

1:12Mogliśmy założyć, tak że pozbywając się wszelkich założeń,

1:14możemy zachęcić klientów, żeby wpisywali tę cenę.

1:17Ale właśnie warto pamiętać, że to nam troszeczkę utrudni analizę.

1:21Mamy wyniki ankiety.

1:24W kolejnym kroku liczymy częstość przy każdym obszarze.

1:28I w przypadku

1:30tych pierwszych dwóch obszarów rozpisujemy wszystkie ceny, jakie padły i

1:34zapisujemy jak często one się pojawiły i następnie liczymy ile procent osób zostało

1:40począwszy od najniższej do najwyższej ceny, aż dojdziemy do zera.

1:44Kiedy ostatnia osoba powie, że tyle to już jest, że tyle to jest ta najwyższa cena,

1:49jaką jest w stanie zaproponować, która jeszcze jest zbyt tania.

1:52A z kolei w przypadku tych dwóch

1:54najdroższych cen robimy to odwrotnie, czyli tutaj mamy od zera procent, tu mamy

1:59od 100% w przypadku zbyt tania, a w przypadku

2:02akceptowalnej właśnie od zera w górę po to, żeby stworzyć wykres.

2:08Ale najpierw musimy to przenieść właśnie

2:10na do tabeli, która łączy te wszystkie 4 obszary.

2:13Jak widzicie po lewej stronie zapisaliśmy tym razem wszystkie nasze ceny, które

2:18padły w każdej odpowiedzi i te dane procentowe musieliśmy ręcznie przekleić

2:23do poszczególnych tych obszarów, które w danym przedziale cenowym padły np.

2:27widzicie, że w przypadku zbyt taniej ceny nie padło ani razu 15 zł.

2:31Dlatego mamy tutaj puste miejsce.

2:34I kiedy zrobimy sobie wykres, to właśnie

2:37te dwie ceny idą akceptowalna i zbyt droga.

2:40Idą w górę do 100%, a zbyt tania i atrakcyjna.

2:43Idą w dół i dzięki temu możemy znaleźć

2:45miejsca przecięcia. I w ogóle tu się dzieje

2:47ciekawa rzecz na tym wykresie, bo

2:49zobaczcie, że maksymalnie ktoś podał 500 zł jako tą cenę zbyt drogą, ale w

2:53praktyce to co się dzieje najwięcej to w przedziale 0-100 zł i za chwilkę

2:57przybliżymy sobie do tego obszaru nasz wykres.

3:01Ale to co jest ciekawe to to, że

3:04jest 20% klientów, dla których ta cena ponad 100 zł wciąż jest akceptowalna.

3:09I może warto się zastanowić robiąc taką analizę, jeżeli mamy właśnie te 20%

3:15klientów, którzy potencjalnie mogą zapłacić dużo więcej, to może jesteśmy w

3:18stanie stworzyć produkt premium, który będzie odpowiadał lepiej na ich potrzeby,

3:23bo widzimy, że dla nich cena może nie grać aż tak dużej roli.

3:28Rozszerzamy wykres, dodajemy linię trendu

3:30i pojawiają się punkty przecięcia tych linii i w ten sposób pomiędzy ceną zbyt

3:37tanią i akceptowalną mamy ten dolny próg cenowy.

3:40Czyli ile najmniej sensownie jest ten produkt wycenić, a w przypadku

3:46przecięcia ceny atrakcyjnej i zbyt drogiej mamy najwyższą cenę, czyli tą cenę 72 zł

3:52w tym przypadku tą cenę, którą mamy ten przedział w którym możemy się poruszać

3:56dość swobodnie jeżeli chodzi o ustalanie ceny.

3:59Często mówi się, że środkowa wartość w tym przedziale cenowym jest tą odpowiednią,

4:04albo też przecięcie ceny zbyt taniej i zbyt drogiej.

4:08I tutaj mamy w naszym przypadku 49 zł.

4:11I faktycznie w moim projekcie to jest ta cena, którą ja wybrałem jako

4:15tą cenę bazową, od której się odbijam w górę w przypadku cen

4:21późniejszych, a w dół w przypadku promocji i wszelkiego rodzaju zniżek, upustów,

4:29dodatków, premii, które sprawiają, że ten produkt np.

4:33w bundle'u jest trochę tańszy niż niż pojedynczo.

4:36Czyli podsumowując zbieramy dane i tutaj zależnie od tego jakiej skali jest nasz

4:43produkt, do dużej grupy docelowej zmierzamy.

4:47Może być tak, że nawet potrzebujemy 200/300 odpowiedzi.

4:49Jeżeli to jest przykładowo produkt, który zamierzamy wprowadzić w supermarkecie.

4:54Optymalnie byłoby 50.

4:56Ja zebrałem około 30 odpowiedzi, tak że w

4:58moim przypadku było ich trochę za mało, ale wciąż dały mi pewne,

5:02jak widzieliście dałem im pewne wytyczne do tego, jak to powinno wyglądać.

5:05W drugim kroku sprawdzamy częstość, jak

5:07często pojawia się dana odpowiedź w naszym,

5:13w naszych odpowiedziach.

5:14Ja to robiłem ręcznie, ale można też to zrobić funkcją licz jeżeli w Excelu.

5:19I trzeci obszar.

5:20Robimy wykresy i analizujemy te punkty przecięcia i mamy konkretny przedział, w

5:24którym powinna się znaleźć cena naszego produktu.

5:27Tak że tak jak mówiłem, nazwa jest dość straszna tej metody, ale

5:32samo podejście do niej jest dość proste i łatwo możemy to wdrożyć w życiu.

5:37Tak że gorąco Was zachęcam do tego,

5:39żebyście sprawdzali, żebyście nie rzucali w ciemno cen, tylko żebyście weryfikowali

5:44z klientami, ile realnie są w stanie zapłacić, bo to Wam da

5:47dużo informacji do tego, jak

5:50opracować lepiej Waszą strukturę przychodów i kosztów.