Wypuszczanie Produktów i Startupów na Rynek: Prowadzenie wywiadów i persony
Jak skutecznie uruchomić internetowy projekt
11 godz. 20 min · Biznes i Automatyzacje
Grzegorz RógIdea ArchitectCzego się nauczysz
- Co dla mnie działa przy premierach produktów cyfrowych
- Jak przygotować sam produkt jak SaaS do premiery
- Które kanały są wartościowe, a które można odpuścić
- Co robić w trakcie samej premiery i gdzie ogłosić produkt
- Jak zdobyć pierwszych użytkowników i leady wokół premiery
- Jakich narzędzi i automatyzacji użyć w tym procesie
- Na co zwrócić uwagę planując marketing
- I wiele więcej!
Słowo wstępu od Grzegorza
Zarówno w Polsce jak i za granicą uruchomiłem już dziesiątki projektów... Były to zarówno narzędzia, SaaSy jak i infoprodukty. Praktycznie wszystkie uruchomione przeze mnie projekty lądowały na głównej stronie Product Hunt i już od pierwszego dnia - zarabiały. Wszyscy biznesowi mentorzy powtarzali, że "powinienem skupić się na jednej rzeczy". Tymczasem w mojej ocenie, to, co robię daje mi wolność i co równie ważne - pozwala ciągle się uczyć. Moje projekty zarabiają kilka-kilkanaście tysięcy dolarów miesięcznie, co czasem wystarcza, żeby utrzymać niewielki zespół, niekiedy nawet to jest niepotrzebne, wystarczy sporo automatyzacji i produkt, który jest niemal w 100% marżowy. Początkowy etap projektów daje mi ogromną frajdę - lubię sam odkrywać i kreować produkt, który następnie testuję i wypuszczam na rynek. Na przestrzeni lat, w tym zakresie wyrobiłem sobie utarte ścieżki, z których ciągle korzystam, ale też pozwalam sobie na wiele eksperymentów po to, by w ciągle zmieniającym się ekosystemie internetowych produktów - uczyć się, co działa. Późniejszy etap projektów raczej mnie nudzi - zatrudnianie, tworzenie dużego zespołu oraz zarządzanie nim, to nie jest coś co mnie ekscytuje. Zauważyłem też, że wraz ze skalowaniem zespołu często maleją także zyski z projektów, na których mi zależy. Zwykle więc staram się, aby moje projekty... pozostały małe (ale bardzo dochodowe), co daje mi wolność: finansową i czysty kalendarz. Jeśli któryś z nich rozwija się za szybko, myślę o sprzedaży i exicie, ale tym nie będziemy zajmować się w tym Kursie. Sprzedałem w Internecie produkty dla ponad 300 tysięcy osób. Od infoproduktów jak kursy i ebooki, przez narzędzia i SaaSy. Każdy z tych projektów ma swoją specyfikę i konkretne techniki, które wykorzystuję, by go rozwijać. Każdy nauczył mnie czegoś nowego i w każdym z nich popełniłem jakieś błędy. W tym Kursie, chciałbym powiedzieć Ci wszystko, co wiem o uruchamianiu produktów, które są już "w miarę gotowe", czyli są blisko Product Market Fit, bądź czekają na premierę jako infoprodukt czy narzędzie. Chcę przekazać Ci mój sposób na to, jak przygotowuję produkt do premiery, jak myślę o marketingu, automatyzacjach, treściach czy stronie WWW i w końcu jak układam to w taki sposób, aby po prostu działało! Jakiś czas temu udzieliłem wywiadu na temat moich projektów Courtlandowi, twórcy ruchu Indie Hackers, który jest bliski temu, co robię. Jeśli masz chwilę, posłuchaj go tutaj. Jednak moja filozofia ma istotne odchylenie: uważam, że nie każdy projekt powinien być tworzony jednoosobowo. Prawie zawsze stawiam na małe zespoły - kilku co-founderów i kilka osób do pomocy lub na freelance, bo wierzę, że w ten sposób można robić większe rzeczy, dające więcej wartości, z potencjałem na pozyskanie rozsądnego finansowania czy exit.
Czego możesz spodziewać się po tym Kursie?
W trakcie Kursu dowiesz się o trzech kluczowych fazach związanych z międzynarodową premierą projektu: Przygotowaniu do premiery, Premierze oraz działaniach po premierze. Sama premiera jest dość symboliczna i nie ma aż tak dużego znaczenia - to, dlaczego jest ważna, to pozwala wybrać datę, w której to, co sobie założyliśmy w produkcie powinno się zmaterializować. W trakcie Kursu pokażę Ci wiele narzędzi oraz wytłumaczę moje podejście i frameworki, które pozwalają mi co jakiś czas wypuszczać z sukcesami produkty na rynek. Pomówimy o automatyzacjach, które towarzyszą mi na każdym kroku a także doborze stacku w kontekście marketingu. Dowiesz się, co działa dla mnie najlepiej w tym konkretnym momencie. Czy warto stawiać wyłącznie na działania organiczne, czy wspierać się płatną reklamą i innymi kanałami. Gdzie warto się pokazać i co warto robić po to, aby sama premiera dała nam dodatkowy boost i pozwoliła zdobyć wartościowe leady. Mam nadzieję, że zebrane w ten sposób wskazówki, pozwolą Ci uniknąć moich błędów, zyskać mnóstwo czasu a także oszczędzić pieniądze, które inaczej mógłbyś przepalić na niepotrzebne działania.
Jak dobrze wykorzystać ten Kurs?
Idealnie, jeśli masz już produkt lub jesteś blisko MVP, które chcesz wypuścić na rynek. W takim przypadku, możesz razem ze mną podążać po kolejnych obszarach, które poruszam w tym Kursie i tworzyć swój własny plan na premierę. Jeśli jednak dopiero tworzysz czy planujesz uruchomienie swojego produktu - ten Kurs też będzie przydatny tylko pod warunkiem, że nie oczekujesz od niego pomocy we wczesnej fazie - wymyślania i samej kreacji. Jeśli masz jasną wizję tego, co stworzysz, świetnie! Ten Kurs powinien przybliżyć Cię do wyjścia z produktem na rynek na etapie, gdy będzie on już gotowy. Dobrze by było, gdybyś podążając za mną w kolejnych lekcjach, znalazł/a czas na odniesienie moich spostrzeżeń do Twojego projektu i praktyczną pracę nad przygotowaniami do premiery, nawet jeśli ta jest jeszcze odległa.
Odpowiemy sobie też na przykład na pytania:
- Jak stworzyć międzynarodową stronę WWW?
- Czy warto jest korzystać z LTD jak AppSumo?
- Jak ustalić pricing produktu?
- Jak zbudować wczesną publiczność i opinie klientów?
- W których kanałach warto budować rozpoznawalność?
- Jakie kanały akwizycji klientów wybieram?
- Jak zbudować dobry onboarding?
- Jak nie upaść po fazie wzrostu na premierze?
- I wiele więcej!
Dla kogo jest ten kurs?
Ten Kurs jest starannie przygotowany z myślą o:
- Founderach - twórcach internetowych projektów, takich jak narzędzia, SaaSy, Startupy, którzy budują swoje rozwiązania małym zespołem i chcą wycisnąć maksa z premiery swojego rozwiązania.
- Twórcach narzędzi - osobach technicznych, które budują rozwiązania dla innych, takie jak narzędzia, frameworki, UI Kit'y, micro SaaSy czy aplikacje webowe i mobilne, także w technologiach no-code.
- Zwinne zespoły w firmach - jeśli do któregoś z tworzonych produktów, chcą podejść bardzo "lean" i uruchomić go podobnie jak startup
- Twórcach treści - w mniejszym stopniu, ale z Kursu skorzystają też osoby, które tworzą swoje infoprodukty, kursy, ebooki i inne treści, które chcą uruchomić i promować międzynarodowo. Główne przykłady w Kursie są oparte o narzędzia i SaaSy, ale wiele z omawianych technik wykorzystuję też w infoproduktach
Cześć.
Chciałbym pokazać Ci teraz dokumenty, które przed premierą przygotowuję w
kontekście klientów i rozpoznania tych wczesnych klientów, z którymi rozmawiam i
prowadzę wywiady, więc szybko przez to przejdźmy.
Mam tutaj uproszczony framework dla Elise i mam też trochę bardziej złożony
framework dla Easy, ponieważ tutaj trochę więcej pracy włożyłem w to, żeby rozpoznać
i porozmawiać z klientami przed premierą.
W przypadku Elise jest to side Project i nie mam na niego aż tak dużo czasu, więc
to jest można powiedzieć trochę uproszczona wersja, ale nadal mam
odpowiedzi na kilka takich krytycznych, kluczowych, najważniejszych
dla mnie pytań, które tutaj są.
I teraz ważne odpowiedzi na te pytania nie biorę sobie z głowy, nie wymyślam, a
później nie dopasowuję ich do ludzi, z którymi rozmawiam.
Jest to zupełnie odwrotnie.
Najpierw z nimi rozmawiam i prowadzę wywiady, spotykam się, a dopiero później
wyciągam te wnioski i uzupełniam te odpowiedzi.
Mam zawsze taką kartę, którą sobie kopiuję, kopiuję na notion i w której
znajduje się sekcja z wywiadami.
Mam tutaj skrypty z wywiadów i nagrania z nimi.
Nie mogę Ci ich pokazać, bo są tam po prostu prywatne dane, screeny i
osoby, z którymi rozmawiałem.
Ale z każdego takiego wywiadu robię sobie notatkę, staram się go nagrać, więc tutaj
mam taki cały schemat rozmowy, który sobie przygotowuję i zwykle ten schemat jest
różny dla różnych projektów, natomiast zwykle opiera się na
podstawowych zasadach, które znajdują się tutaj, w sekcji rules.
Polecałem Ci chyba wcześniej książkę The Mam test, więc raz jeszcze ją polecam I z
tej książki można wyciągnąć kilka naprawdę bardzo podstawowych rzeczy, jeśli
chodzi o prowadzenie wywiadów.
Przede wszystkim moja nadrzędna zasada, którą cały czas mam w głowie,
to po pierwsze o to, żeby pytać jak ktoś coś robi, a nie dlaczego coś robi.
Ponieważ jeśli zapytamy ludzi o motywy, to oni bardzo często podają takie trudne albo
wymyślone nawet informacje, które nie do końca są dla nas przydatne.
Więc im więcej zadasz pytanie konkretnie o to, jak coś robią, tym lepiej.
Mam tutaj też pewne zakazy i nakazy. Czego nie robić?
Na przykład tutaj mam.
Zamknij się i słuchaj.
Czyli im więcej mówię ja na takim wywiadzie, tym gorzej mi idzie.
I tak powinienem powinniśmy do tego podchodzić.
O co mam pytać?
To możesz sobie przejrzeć, o co nie pytać?
Jest to dość oczywiste, jak się przeprowadzi już kilka takich wywiadów i
chce się rzeczywiście z nich wyciągnąć konkretne wnioski.
Podsumowując jeszcze raz tylko krótko mówiąc najpierw odzywałem się do ludzi
w DM na X, wysyłając im krótką ankietę.
Później w tej ankiecie miałem prośbę o spotkanie.
Oczywiście ktoś zaznaczył lub nie zgodę na takie spotkanie.
W pierwszy w zasadzie tydzień jak to robiłem otrzymałem około 100 ankiet,
z czego 19 osób zgodziło się na to, żebym przeprowadził z nimi rozmowę i
jest to wystarczająca liczba.
Tak naprawdę 100 takich ankiet to 100 potencjalnych osób na premierze, których
już możemy poinformować o tym, że że wystartowaliśmy z naszym produktem.
A jeśli w międzyczasie dadzą nam jakiś feedback, jeśli zgodzą się z nami spotkać,
jeśli powiedzą nam jakich funkcji oczekują, to tym lepiej, bo możemy wtedy
im powiedzieć Słuchaj, ta funkcja, o której rozmawialiśmy, ona już jest
dowieziona i zobacz, jak wygląda nasze narzędzie.
Tutaj jest jego link do jego premiery, więc to są naprawdę bardzo ważne rzeczy.
No i powinniśmy tutaj kierować się też taką zasadą, że nie tyle po prostu po
wszystkich znajomych chodzimy i pytamy ich o te rzeczy, tylko właśnie nie, właśnie
staramy się zrobić to uczciwie, czyli dotrzeć rzeczywiście do takich osób,
które będą potencjalnie naszymi klientami.
Wiem, że jest łatwo zapytać znajomych, rodzinę, twoich kumpli z Facebooka,
ale zupełnie nie o to chodzi.
Oni, nawet jeśli pomogą nam w premierze i napiszą jakiś komentarz czy opinię, to tak
naprawdę nie zrobimy z nich klientów na siłę.
Mogą jedynie coś zepsuć, dlatego, że często takie
pisane sztucznie opinie, jakieś kreowane widać, że są nie do końca uczciwe i ludzie
potrafią też to wyczuć, więc po prostu skupiamy się na tym, że trudno, po prostu
musimy odkryć nową grupę ludzi, która jest nam potrzebna dla tego produktu.
Jeśli chodzi o wywiady, to najpierw dosłownie 10 sekund poświęcam na otwarcie.
Mówię, że chciałbym nagrać to spotkanie, ale proszę o to, żeby
ta osoba zrozumiała, że absolutnie nie użyje tego nigdzie, tylko do tego, żeby
zrobić notatki, ponieważ nie chcę notować w trakcie, bo mnie to rozprasza.
Chcę z nią być w trakcie tego wywiadu, co jest dla mnie bardzo ważne, ponieważ to
pozwala mi zobaczyć też reakcję tej osoby.
Mowa ciała bardzo często daje więcej niż to, co słyszymy, że ta osoba
mówi, więc to jest super ważne.
Więc pytam tylko o to pozwolenie.
Włączam też zoom AI po to, żeby mieć skrypt.
Później Alice przetwarza mi te skrypty i pomaga mi wyciągnąć z
nich sensowne wnioski. Również.
No i akurat w przypadku tej rozmowy pytałem, kiedy ktoś ostatni
raz używał narzędzi AI owych.
No i jaki problem chciał rozwiązać.
To jest w zasadzie najważniejsza rzecz, którą musimy zbadać w tych
rozmowach przed premierą.
Po premierze robimy coś innego.
Tutaj robimy takie rozmowy, które mają zakwalifikować ten problem.
I ja korzystam z frameworku Jobs, który jest rewelacyjny i jeśli o tym sobie
pomyślimy, to myślę zawsze o tym, jakie zadania, do czego klient zatrudnia moją
aplikację lub inne aplikacje jajowe, z których korzystał.
Więc tu jest zestaw pytań, które można użyć zamiennie.
Ja raczej staram się później z takich pytań zadać kilka różnych, w różny
sposób, ale o podobnym wydźwięku i później zrobić sobie takie jedno pytanie z tego,
które po prostu mi działa najlepiej na tych rozmowach i trzymać się tego i
zawsze, w każdej rozmowie lecieć po skrypcie tymi samymi pytaniami, ponieważ
to pozwala utrzymać spójność, pozwala jakby porównać pomiędzy
sobą te odpowiedzi i tak dalej.
Więc chodzi nam o to, żeby sprawdzić, jaki jest ten problem, jakie warunki zaistniały
do tego, żeby ten problem się pojawił.
Następnie jak istotne jest rozwiązanie tego problemu, jaki jest ten specyficzny
use case, czyli właśnie po co zatrudniłeś ten produkt?
Czyli.
Czyli konkretnie jaki problem chciałeś rozwiązać i czy to później?
Czy.
What did you look for a solution? Czyli jakby.
Chcę też prześledzić tą drogę tej osoby, która ma problem aż do jego rozwiązania.
Ale jak ona szuka tego narzędzia? Czy szukała w google?
Czy zapytała znajomych?
Czy zapytała na facebooku jakby gdzie są te miejsca, w których te osoby są, które
potrzebują rozwiązania tego problemu, Bo to jest bardzo istotna informacja dla mnie
później, gdzie ja na przykład powinienem się reklamować, gdzie wykupić jakieś, nie
wiem, ewentualnie płatne adsy, gdzie wrzucić to na grupę i tak dalej.
Więc to jest super.
Też istotne pytanie w kontekście premiery i i przygotowania do niej.
No i później jakie kryteria wybrałeś?
Jakimi kryteriami kierowałeś się wybierając ten produkt,
z którego skorzystasz?
Bardzo często ludzie nie mają tego.
Czyli jakby mówią, że nie wiem, że po prostu kliknąłem w ten link i.
Ale jak wejdziemy trochę głębiej i zapytamy właśnie how a nie why?
Dużo razy, To dotrzemy do jakiejś takiej ukrytej prawdy, która spowoduje, że ktoś
nam powie, że no tak, bo na przykład nie wiem.
Spodobał mi się, spodobało mi się, że jest, że jest prosty interfejs
i że nie muszę się logować.
No i to jest już dla nas super istotna informacja, bo być może jest to jakaś
funkcja naszego produktu, którą chcielibyśmy wykorzystać.
Co sprawiło, że wybrałeś ten specyficzny produkt?
Właśnie to jest to pytanie.
Co sprawiło, że ten produkt był dla Ciebie użyteczny?
Co sprawiło, że używał byś go?
Używała byś go częściej?
No i czy na końcu?
Mam takie dwa pytania, które nie zawsze zresztą zadaję, ponieważ jestem tutaj nie
w trybie sprzedawania, tylko jestem tutaj w trybie rozpoznania,
w trybie uczenia się.
Więc absolutnie nie mówię nic o moim produkcie, tylko mówię, czy ktoś byłby
otwarty na to, żeby spróbować jakiegoś innego narzędzia.
I w ten sposób otwieram sobie drogę do tego, bo wszyscy mówią, że tak.
Więc otwieram sobie drogę do tego, żeby zrobić follow up i poinformować
ich o tym, że robię premierę.
To jest jakby to jest to kluczowe pytanie.
Ta odpowiedź jest tylko po to, żebym mógł napisać.
Ostatnio, jak rozmawialiśmy.
Mówiłeś, że jesteś otwarty do tego, żeby spróbować nowego narzędzia.
Właśnie robię premierę mojego narzędzia, które warto by było sprawdzić.
I proszę, daj mi koniecznie znać, co o tym myślisz.
I ta osoba już jest tak jakby.
No to już jest nieinwazyjne wręcz.
Ta osoba czuje się wtedy zobligowana, żeby to sprawdzić i żeby mi napisać co o tym
myśli, no bo sama mi potwierdziła, że chce to zrobić.
Następnie opcjonalnie też zadaje pytanie, jeśli wyjątkowo dobrze mi poszła rozmowa.
Czy znasz kogoś, z kim mógłbym też porozmawiać, kto ma ten sam problem?
Czasem tak jest, że po prostu te osoby są w jakimś środowisku,
na przykład twórców, którzy coś sprzedają, tak jak w przypadku Izy, czy czy
jakichś researcherów w kontekście Alice.
I wydaje mi się, że to jest takie pytanie.
Może ktoś powiedzieć, że to jakieś, nie wiem, techniki sprzedażowe MLM y, ale ja
uważam, że to jest naprawdę bardzo wartościowe pytanie, które
w przypadku, gdy naprawdę dobrze nam poszła rozmowa,
może nam dać po prostu kolejne otwarcie kolejnego leada, kolejną
osobę do przepytania.
Zwłaszcza, że jeśli ktoś powie, że.
A w sumie chyba Maciek by potrzebował takiego narzędzia ode mnie z pracy,
no to wtedy od razu mówię proszę o to, że okej, to możesz po prostu otworzyć maila i
zrobić mi krótkie intro do Maćka i ja bardzo chętnie się z nim spotkam i
pogadam, albo wysyłam mu tą ankietę i kolejno mam
zawsze w tych notatkach z wywiadów staram się też zrobić sobie taką sekcję z feature
requestami, jeżeli ludzie mi mówią, że czegoś im brakuje, że chcieliby jakiś
feature, albo że wyjątkowo podoba im się ficzer u konkurencji, którego u mnie nie
ma, to zawsze to wypisuję i w ten sposób tworzę.
Z tych 16 wywiadów wyszło mi naprawdę sporo feature'ów,
przy czym to są ficzery unikalne, czyli prawdopodobnie parę osób
potwierdziło, że chce podobne, na przykład voice text, konwersje czy jakiś tam
model customization i tak dalej.
I to wszystko sobie wypisywałem.
I to są wszystko rzeczy, które pochodzą od tych ludzi, a nie że ja sobie wymyśliłem,
że takie funkcje będą w moim narzędziu, jeśli wypiszę sobie te funkcje.
Dobrym pomysłem w zasadzie też jest wypisywanie od kogo ten
feature request pochodzi. Nie zawsze to robię.
W sumie żałuję, że tego nie robię.
To trochę więcej pracy, a zawsze daje świetny efekt.
Dlatego, że jak ja sobie na przykład wypiszę, że ktoś chce wysyłać
maile do Alice po to, żeby mu coś robiła i na przykład to jest John,
to ja później mogę do tego, do tej osoby nawet lepiej zapisać tutaj po prostu adres
email, mogę do tej osoby napisać Słuchaj, mamy, robimy właśnie premierę narzędzia, o
którym chciałeś, żebyśmy cię poinformowali.
I dzięki wielkie za to, że w wywiadzie podpowiedziałeś mi tą funkcję wysyłania
maili do Alice, ponieważ ona jest i tam działa.
No i to jest taki sposób, który ja zresztą zawsze wykorzystuję w ten.
Nie wiem czy Ci już o tym wspominałem, ale to jest bardzo fajny hook na klientów.
Czyli jeżeli w rozmowie słyszymy, że ktoś potrzebuje jakiejś funkcji.
Pewnie o tym wspominałem, ale ja czasem nawet nie mówię, że taką funkcję mamy,
jeśli mamy tylko dwa czy trzy dni później piszę do tego klienta i mówię, że ta
funkcja tak mi się spodobała, że to wprowadziliśmy do narzędzia.
Wspominałem, że jest to takie małe kłamstwo, ale wydaje mi się, że naprawdę
to spoko działa, ponieważ ludzie czują, że kurczę, dzięki mnie coś się wydarzyło i
jeszcze czują, że po drugiej stronie ktoś ich słucha i jest
w stanie wprowadzać modyfikacje do tych narzędzi.
Więc generalnie ludzie, którzy są przyzwyczajeni do tego, że są totalnie
olewani przez support, jak coś chcą od jakiegoś większego enterprise czy
narzędzia, to po prostu nikt tego dla nich nie robi.
A tutaj nagle spotykają się z takim podejściem, że wow, chcę pracować z taką
osobą, ponieważ ona po prostu mnie słucha i mnie słyszy, więc to jest
super ważne, jeśli chodzi o.
Jeśli chodzi o tutaj podobny jest schemat tych wywiadów.
Jeśli chodzi o easy.
Natomiast trochę większy jest ten research tego tego rynku.
Trochę więcej czasu na to poświęciłem.
No i pytania są tutaj podobne.
Może jeszcze wróćmy na chwilę do do tego frameworku Alice
i to, co starałem się wyciągnąć jako esencję z tych wywiadów, to jest właśnie
szereg pytań, które sobie wypisałem, czyli jakie problemy ludzie mają i do
czego zatrudniają te produkty.
I tutaj mam wypisane powtarzające się te najważniejsze rzeczy.
Jakie kryteria wykorzystują do do wybrania konkretnego produktu?
Jakie są te jobs to be down?
Jeszcze dużo ludzi tutaj akurat specyficznie porównywało do chat GPT, więc
zrobiłem sobie takie dodatkowe pytanie dlaczego chat GPT nie jest wystarczający?
No i to jest fajne pytanie po to, żeby zbudować sobie value proxy do naszej
aplikacji, czyli na przykład nie jest do mnie dopasowany albo ma kiepski UI.
I to są rzeczy, które bardzo fajnie pozwalają nam zbudować propozycję
wartości, zbudować później kopię na stronę sprzedażową, zbudować właśnie
ofertę wokół premiery.
Jeśli wiele razy usłyszeliśmy, że jest kiepski UI, na przykład w chat GPT,
no to zbudujmy narzędzie, które po prostu ma świetny UI.
I tak zrobiliśmy w Alice i postawmy to jako jedną z pierwszych zalet.
Jeśli odpowiednio dużo ludzi na to narzeka I tak faktycznie zrobiliśmy.
I wtedy zastanawiamy się, które z tych rzeczy wchodzą, z tych value propsów.
Wchodzą na przykład nie wiem, powinny się pojawić w nagłówku na naszej stronie.
Jeśli odpowiednio dużo ludzi powiedziało, że zależy im na dobrym UI, to wrzućmy to
do nagłówka, czyli zróbmy aplikację, która ma świetne UI i napiszmy
o tym w pierwszej linii.
I to jest właśnie skąd się biorą te wszystkie rzeczy, które ja piszę?
Na ogół staram się i jest to super ważne, żeby z tych wywiadów wyciągnąć również
dokładne cytaty osób i posługiwać się tymi sformułowaniami, których oni użyli,
ponieważ będą najczęściej lepsze niż to, co ja sobie wymyślę.
Kolejno mam tutaj personę, czyli mam te poszczególne persony, które sobie
wypisałem i robię je zgodnie z frameworkiem Obsidian.
I to jest super ważne, że to też pochodzi z tego mojego wywiadu, co tutaj wrzucam,
czyli wypisuję sobie to nie to, że wymyślam sobie persony, a później czekam,
aż taka persona do mnie przyjdzie.
Tylko na podstawie tych wywiadów wypisuję sobie, kto jest jaką personą
i wypisuję jej krótki opis.
Na przykład użytkownik chatgpt to Bohater Jobs to bidon, czyli
te rzeczy, do których ktoś zatrudnia.
Moje narzędzie to na przykład Chcę dostać się do czata wszędzie chcę
mieć fajne UI, więcej funkcji.
No i teraz nie wystarczy, że wypiszemy sobie kim ta osoba jest.
Ja wiem, że dużo osób wypisuje, nie wiem, że to jest na przykład nie wiem, Jadzia,
która ma 25 lat i pracuje sobie w biurze.
Okej, spoko, szanuję to, ale w takim uproszczonym researchu ja nie
tracę na to czasu, żeby sobie wymyślać te persony jakoś tam szczegółowo na tym
pracować, Ale na pewno staram się profilować te osoby, z którymi rozmawiam.
I teraz to, co mi to daje, to zgodnie z tym framework frameworkiem.
Ja sobie robię trzy rzeczy.
Dopisuję trzy rzeczy, które pozwalają mi wybrać moje główne persony.
Zawsze to jest dla mnie krok milowy w ustalaniu tego, ponieważ wpisuję tutaj
agency, czyli jak szybko dana osoba chce rozwiązać problem.
Później agency, czyli jak bardzo ona chce rozwiązać ten problem.
To też jest bardzo ważne.
To powoduje, że chcę na przykład zapłacić czy nie chcę zapłacić za produkt.
No i kolejna rzecz to ability, czyli w jakim stopniu sama może rozwiązać
ten problem bez mojego narzędzia.
I jeśli sobie zakwalifikuje te trzy rzeczy, to okazuje się, że dochodzę do
często do bardzo takich wniosków, których bym wcześniej nie pomyślał.
Można powiedzieć, że te wszystkie persony są dla mnie równoważne, a okazuje się, że
nie, jeśli tylko zakwalifikuje je w tych trzech kategoriach.
Czyli na przykład można z tego wywnioskować Bo kogo my potrzebujemy?
My potrzebujemy kogoś, który ma hi hi hi hi hi.
Bo tutaj możemy high medium albo low wpisywać w każdej tabeli.
I teraz potrzebujemy kogoś, kto ma wysokie agency, czyli chce szybko.
Najlepiej teraz rozwiązać ten problem, które ma wysokie agency, czyli on
bardzo chce rozwiązać ten problem.
To jest potrzebne mu, więc tutaj high też jest najlepsze, czyli mamy hi hi hi hi.
Natomiast ma low ability, czyli ma małą zdolność rozwiązania tego
bez mojego narzędzia.
Więc jak sobie to wszystko przypiszemy, okazuje się, że Wow Executive to jest
osoba, która jest dla mnie idealną personą, a te inne może niekoniecznie.
Może profesor jest trochę lepszą personą niż na przykład.
Nie wiem, ale to profesor jest chyba najgorszą personą.
Tutaj mam high medium low, czyli na przykład bohater jest lepszy niż profesor,
ale bez wypisania tego i zastanowienie się w zasadzie nad tymi rzeczami, tymi trzema
rzeczami, to po prostu nie wiedziałbym, że Czater jest lepszy od profesora i nie
wiedziałbym, że najlepszy jest Executive i Founders, że jest całkiem też niezły,
więc to naprawdę bardzo pomaga i pomaga też po prostu wybrać sobie te główne
persony, z których będziemy korzystać.
I tutaj w researchu esej mam trochę bardziej lepiej zrobiony ten research.
Już nie będę jakoś mocno w to wnikał, bo raczej chcę Ci pokazać te narzędzia, ale
możesz sobie tutaj to przescrollować.
To są rzeczy, które wypisałem z tych wielu różnych wywiadów, które mam.
I to są trzy podstawowe persony, które też wybrałem, czyli podstawowa.
Później mamy secondary i teraz Harry, czyli, czyli trzy podstawowe persony
mamy wybrane zgodnie z tym frameworkiem.
Mam też wypisane, kto nie jest świetną publicznością dla nas.
I to też jest ważne.
Mam też wskazówki.
Jeśli tylko jestem w stanie to zrobić, to zawsze to robię.
Czyli jeśli już mam jakiś klientów, to zawsze się zastanawiam, jak oni do
tego podchodzą, bo to jest najprostsze.
Już mamy tych klientów i możemy, możemy powiedzieć, kim są ci nasi klienci,
kiedy jakby co robią, kiedy używają naszego produktu,
co o czym mówią, że jest dobre w naszym produkcie.
To jest super, bo my możemy już od tych naszych klientów, którzy chcą z nami
zostać, dowiedzieć się tych najważniejszych rzeczy, kiedy nasz produkt
spełnia ich oczekiwania i tak dalej.
O jakie instrumenty, o jakie ulepszenie pytają?
Więc jeśli już mamy klientów, to zacznijmy oczywiście od nich.
Te wywiady.
Często ich jeszcze nie mamy, ale jeśli już mamy, to powinniśmy przynajmniej mieć
tych, którzy testują nasze rozwiązanie.
Zacznijmy od nich lub zapytajmy kogoś z obsługi klienta u nas,
czy mógłby uzupełnić te rzeczy, jeśli chodzi o existing audience,
jeśli sami tego nie wiemy.
No i później mamy jeszcze dwa frameworki, Które można sobie przećwiczyć.
Jak faktycznie mamy taki większy projekt, to wydaje mi się, że warto
zrobić taki side framework, który kiedyś znalazłem na medium.
On tutaj ma różne fazy exploring, czyli ktoś wyszukuje produktu, później rozważa
jego zakup, później decyduje się na zakup, konsumuje ten produkt i staje się lojalnym
klientem, czyli na przykład poleca.
I to jest bardzo prosty framework, który można używać zamiennie na przykład z
takim frameworkiem AA, RRR, czyli Attention Activation Attention referal
Revenue chyba i tam jest trochę więcej rzeczy do opisania.
To też jest spoko i czasem z tego korzystam, ale ten side framework
dla mnie działa naprawdę ok.
Staram się tutaj po prostu zastanowić i biorę to znowu dokładnie z tych z tych
wywiadów, jak w fazie eksplorowania, jakie były rzeczy, które zadziałały na
plus dla mojego produktu i na minus, czyli na przykład na plus.
Jak ktoś eksploruje, to okej, chce zacząć sprzedawać swoje pierwsze produkty,
Jest spory demand na produkty i mogę sprzedawać nawet więcej, na
przykład używając stripa.
Jakie są rzeczy, które działają na minus?
No na przykład ktoś nie lubi tej pracy administracyjnej
albo ma jakieś złe wyobrażenia o tym, jak taki proces się konfiguruje, że on jest
jakiś długi, skomplikowany i tak dalej.
I to są wszystko rzeczy, które na każdej z tych faz staram się wypisać, dlatego, żeby
wiedzieć po prostu, że mogę sklasyfikować później każdego
klienta, w której on jest fazie i mogę wiedzieć, jakie Ci inni klienci
powiedzieli mi, że mają obawy na tej fazie i dzięki temu przygotować szczepionki na
te obawy, czyli zaadresować to nawet wcześniej, nawet
jeśli jeszcze tego nie wiedzą.
No i też z tego się bierze cała moja komunikacja w trakcie lunchu, że zobacz,
jeśli na przykład w fazie deciding nie wiem, ktoś się boi, że że jego dane
strip mu zabierze jego dane, to ja doskonale wiem, że ta faza designu to
jest na mojej stronie pricingu i że ja na mojej stronie pricingu powinienem gdzieś
zamieścić informację o tym, że jego dane są bezpieczne i można powiedzieć, że to
jest takie pitu pitu gdzieś tam robienie, dorabianie teorii
jakby zamiast skupienia się na pracy. Ale nie jest.
Jeśli faktycznie to skumamy, że to tak działa i że te
wszystkie rzeczy przekładają się i na komunikację z klientami i na to, jak
tworzymy komunikację wokół lunchu i na to, jak tworzymy nasze strony internetowe.
No to zobaczymy, że to faktycznie ma sens.
No i później jeszcze, jeśli mamy czas, to to znowu są tutaj te te poszczególne fazy
opisane takimi pytaniami pomocniczymi.
Jeśli chcesz, możesz sobie z tego skorzystać, żeby zobaczyć
na jakiej fazie kto ma jakie cele, jakie emocje, jakie też pointy i tak dalej.
Czasem to robię.
W tym przypadku akurat nie rozpisywałem tego jakoś szczegółowo, ale samo to
customer journey mocno mi w tym pomogło.
No i w zasadzie to jest wszystko, jeśli chodzi o tą wstępną fazę.
Im więcej zrobimy tutaj rzeczy, im więcej ludzi mordujemy i im więcej tych ankiet
wyślemy i otrzymamy, tym oczywiście lepiej.
To naprawdę bezpośrednio przekłada się na wynik naszej premiery.
Po prostu trzeba nawiązywać kontakt z ludźmi, wysyłać do
nich informacje, zacząć z nimi gadać bardzo wcześnie.
No i dzięki temu, że wysłaliśmy do nich tą ankietę, to wszystko mamy.
Ja dzięki temu, że robię ją w RTable to wszystko mam w Airtable.
W takim Excelu mam wszystkich rozpisanych, mam ich dane, mam ich maile, mam
informację I tam właśnie sobie uzupełniam takie informacje, jak na przykład to, żeby
odezwać się do nich, bo chcieli tą funkcję czy tamtą funkcję.
Więc taki mini CRM właśnie robię sobie w RTable z tymi osobami, z
którymi się skontaktowałem.
No i oczywiście historię konwersacji z nimi mam na tekście czy na papierze.
Także to jest cały ten framework.
Na ten moment powinniśmy dojść do etapu, gdzie mamy tych ludzi przy ankietowanych.
No i możemy iść wtedy dalej, a dalej jest market research, czyli będziemy chcieli
też rozpoznać trochę naszą konkurencję, o czym powiem ci w kolejnym odcinku.
Do zobaczenia.