Wypuszczanie Produktów i Startupów na Rynek: Wstęp do pozyskiwania leadów

0:00Cześć, Witaj w kolejnej lekcji.

0:01W poprzednich lekcjach mówiliśmy o tym, jak wybrać kanały dotarcia

0:04do naszych klientów.

0:05Powiedziałem ci o tym małym frameworku i pewnych kluczowych rzeczach, na które

0:11warto zwrócić uwagę przy determinowaniu tego, jakim kanałem chcemy

0:14docierać głównie do klientów.

0:16I choć na pewno masz ochotę przetestować wiele różnych kanałów na raz,

0:20chciałbym Cię przed tym przestrzec.

0:23Myślę, że jest to droga w złą stronę, ślepy zaułek i sam tam wiele razy byłem.

0:28Chciałem po prostu zrobić wszystko, co się dało i w rezultacie żadnego z

0:31eksperymentów nie robiłem dostatecznie dokładnie.

0:35A jeżeli przefiltrujesz sobie i mam nadzieję, że to zrobiłeś, czy zrobiłeś już

0:39po poprzedniej lekcji rozmaite pomysły na akwizycje klientów

0:44przez właśnie ten framework, no to na pewno wybierzesz ten, który może nawet nie

0:49jest najlepszy, może da się znaleźć jakiś lepszy, ale który na pewno jest bardzo

0:53dobry, ponieważ te wszystkie punkty, które w poszczególnych kategoriach zdobyły te

0:58pomysły, na pewno dają solidny fundament do tego, aby taki kanał akwizycji

1:03zadziałał natomiast po to, żeby skutecznie go przetestować, potrzeba eksperymentów

1:08przez przynajmniej kilka tygodni.

1:10Ja bym proponował ustalić sobie mniej więcej trzy miesiące takiego deadline'u na

1:15przetestowanie wszystkiego i ewentualnie przeniesienie się na kolejny kanał i

1:19zestawienie tego, który działa, mam nadzieję, po to, żeby działał

1:22sobie dalej i zdobywał klientów.

1:24Natomiast teraz zajmiemy się czymś trochę innym.

1:27Chciałbym powiedzieć Ci o innym kanale zdobywania, docierania do klientów,

1:31który już eksplorowaliśmy przed premierą.

1:33Natomiast chodzi tutaj o pewien bezpośredni kontakt i coś, co nazywamy

1:38takim zimnym outriczem cold outritch.

1:40I będziemy tutaj mówić o tym, jak odzywać się i znajdować osoby, które będą

1:45potencjalnie mogły zostać naszymi klientami.

1:47Mówiłem już o tym we wczesnej fazie, kiedy szukaliśmy osób do przetestowania naszego

1:51MVP i wspominałem o tym, że szukam takich osób na przykład na proks.

1:54com i tam sobie znajduję i tworzę taką listę osób, którym wysyłam DM y.

1:59Najczęściej robię to przez tekst i po prostu te osoby staram się skłonić,

2:05poprosić, żeby wypełniły ankietę.

2:08No i właśnie to był ten moment, kiedy indywidualnie nawiązywaliśmy

2:11kontakt z takimi osobami.

2:13Natomiast poprzednie nasze działania były raczej zorientowane na to, te w okolicach

2:17premiery, żeby jak najwięcej, można powiedzieć, anonimowych osób

2:21dowiedziało się o naszym projekcie.

2:23Czyli wrzucaliśmy to do katalogów, linkowaliśmy naszą stronę właśnie na

2:27różnych serwisach, robiliśmy premierę ProductHuntera i to wszystko robiliśmy po

2:32to, żeby jakaś niezidentyfikowana bliżej grupa odbiorców mogła

2:37zainteresować się naszym produktem.

2:39Teraz przyszedł czas na to, aby naszych potencjalnych klientów znaleźć i

2:43dotrzeć do nich jeden do jednego.

2:45Będziemy to robić na zasadzie cold outritch, czyli będziemy w zasadzie

2:49starali się wysłać takim osobom maila, no i zachęcić ich do tego, aby

2:53skorzystali z naszego produktu.

2:54Będziemy jednak to robić do konkretnych osób, które wyszukamy, a nie do jakiejś

2:59anonimowej grupy, tylko będziemy wysyłać maile do konkretnej osoby,

3:03którą my researchujemy.

3:04Taki research jest czasochłonny.

3:06Może to dla nas wykonać jakaś inna osoba, ale musi mieć do tego

3:10bardzo szczegółowe wytyczne.

3:11Ja w kolejnej lekcji pokażę Ci, jak ja sam robię taki research i jak można trochę

3:16zautomatyzować nasz outreach, więc tym będziemy się zajmować.

3:20Tymczasem chcę, żebyś zrozumiał, zrozumiała teraz tą ogólną koncepcję.

3:24Będziemy starali się dotrzeć nie do anonimowej grupy osób, tylko do

3:27konkretnych, bardzo konkretnych z imienia i nazwiska osób, które

3:31znajdziemy w ramach researchu.

3:32I tych osób musimy znaleźć naprawdę bardzo dużo.

3:34Im więcej, tym lepiej.

3:35Mówię tutaj o setkach czy tysiącach takich osób, które będziemy potrzebowali

3:39do tego, aby do nich się odezwać.

3:41Oczywiście zależy to też od wielkości ticket'u, od tego jak

3:45drogie jest nasz produkt.

3:46Również sama komunikacja.

3:48Taka zimna komunikacja będzie od tego zależała.

3:51Jeśli przykładowo Twój produkt jest drogi, prawdopodobnie możesz pozwolić sobie na

3:54to, żeby na przykład zapraszać ludzi na jakieś indywidualne spotkania.

3:57A jeśli jest to tani produkt, no to pewnie nie będzie czasu na to, żeby spotykać się

4:02z każdym indywidualnym klientem, a przynajmniej nie będzie to opłacalne.

4:06Oczywiście taki outreach jest kosztowny, kosztuje nas całkiem dużo czasu po to,

4:10żeby researchować, a później żeby obsługiwać te wszystkie kontakty, ponieważ

4:15będziemy pewnie z nimi pisać i odbijać ewentualnie jakieś wiadomości,

4:19jeśli zdecydują się odpisać.

4:21Więc nie można przyjąć, że jest to proces bezkosztowy.

4:24Wręcz przeciwnie, jest on dość drogi, angażujący i czasochłonny.

4:29Ale moim zdaniem na tym etapie, w którym jesteśmy, jest to jedna z najlepszych

4:32rzeczy, które możemy zrobić.

4:34Zwłaszcza, że jako pewnie founderzy czy founderzy mamy trochę czasu i warto by

4:38było też, żebyśmy nawiązali łączność z tymi naszymi potencjalnymi klientami, bo

4:42to jest kolejny bardzo dobry kanał do zebrania feedbacku.

4:46No i teraz jak możemy zakwalifikować te leady?

4:49W ogóle jak jest ogólne myślenie o tym?

4:51Przede wszystkim powinniśmy najpierw odrobić lepiej jeszcze naszą

4:54pracę domową dotyczącą persony.

4:56Te rzeczy już mamy oczywiście gdzieś tam w głowie, kto jest naszą personą, kto jest

5:00naszym, jakich fraz kluczowych, jakich słów użyć po to, żeby szukać takich osób.

5:05Ale teraz, kiedy zebraliśmy już jakąś wstępną trakcję, proszę zwrócić jeszcze

5:09uwagę na recenzje, które zostały dodane do Twojego produktu, na pytania, które

5:13pojawiły się na przykład na Product Hunt.

5:15To wszystko są pewne wskazówki dotyczące tego, czego ci ludzie faktycznie szukają.

5:19Odezwij się też do istniejących klientów.

5:21Odezwij się także do tych klientów, którzy są w ramach onboardingu.

5:25Albo przeczytaj ich maile, w których odpowiadają na Twoją prośbę, na

5:29danie feedbacku i ewentualnie jakieś wskazówki czy wytyczne.

5:32Te rzeczy, które chcesz wiedzieć, to przede wszystkim jaka propozycja

5:36wartości z nimi najbardziej rezonuje?

5:38Co jest najciekawsze, najlepsze dla nich?

5:40Co co wyciągnęli z produktu?

5:43Kim oni są, czyli gdzie pracują?

5:46Jakie jest ich stanowisko?

5:48Jakby informacje, które też pozwolą Ci później przefiltrować poszczególne

5:53publiczności po to, żeby odnaleźć osoby, które są im podobne do nich podobne.

5:58Więc te wszystkie rzeczy są ważne.

6:00Również ważne jest to, jak o tobie usłyszeli, Czyli w ten sposób będziesz

6:04mógł zorientować się na przykład, gdzie są te osoby, czy są gdzieś na grupach na

6:07Facebooku, w jakim miejscu się spotykają.

6:09Wszystkie te rzeczy, które pomogą Ci ustalić, kim te osoby są, co najbardziej

6:14cenią w Twoim produkcie i gdzie możesz je znaleźć.

6:16Są bardzo istotne do tego, żeby przygotować sobie wczesną bazę do

6:20takiego cold mailingu na przykład.

6:22I taki cold mailing może być szalenie skuteczny.

6:24Dużo, dużo bardziej skuteczny niż jakakolwiek reklama, która pewnie ma

6:28jedną czy pół procentową skuteczność.

6:30Podczas gdy dobry cold mailing może mieć kilkudziesięciu procentową skuteczność.

6:35Jednak dobry to zawsze oznacza tylko i wyłącznie taki, który jest bardzo solidnie

6:39researchowany i w którym osoby, które wybierzemy do takiego mailingu są po

6:43prostu bardzo podobne do naszych najbardziej zadowolonych klientów.

6:47Weź proszę pod uwagę to, że w gronie naszych klientów, tych osób, które

6:51zdecydowały się przetestować ten produkt, są osoby, które są z niego super

6:55zadowolone i są jego wielkimi ambasadorami.

6:59Ale są też osoby na drugim spektrum, które korzystają z naszego produktu, ale może

7:03on w ogóle nie rozwiązywać ich problemu.

7:05Mogą w ogóle być z niego niezadowolone albo po prostu go testują, a i tak

7:09korzystają z produktu konkurencji, więc warto mieć to na uwadze i rozmawiać, i

7:14starać się znaleźć osoby podobne do tych osób, które właśnie są z tej pierwszej

7:18grupy, z tej pierwszej kategorii, które nie mogą naszego produktu

7:22zamienić na nic innego.

7:24Rawls oraz Superhuman to jest napisał kiedyś taki fajny artykuł o tym,

7:29jak sprawdzić czy mamy product market fit i on pisał o tym, żeby przy ankietować

7:35ludzi i zapytać ich po prostu o to, czy jak bardzo byliby niezadowoleni z

7:40tego, gdyby nasz produkt nie istniał.

7:42No i tam mówił, że jeśli więcej niż 40% osób odpowiedziała,

7:48odpowie na to pytanie, że byliby szalenie rozczarowani, no to możemy mówić o tym, że

7:54mamy jakieś tam zalążki, czy mamy ten product market fit.

7:57Chodzi mi właśnie o te osoby, które są w gronie tych 40%.

8:01Jest taki gość Raul z Superhuman.

8:03On jest jednym z founderów.

8:04Superhuman to aplikacja do maili, dosyć droga, ale osobiście ją uwielbiam

8:09i z niej na co dzień korzystam.

8:11Raul opublikował taki framework do szukania product market fit i do

8:15sprawdzania, czy tak naprawdę nasz produkt jest już można go określić,

8:20że ma ten product market fit i on mówił, że wystarczy zapytać ludzi, jak bardzo

8:23byliby Rozczarowani, gdyby ten produkt przestał istnieć.

8:27No i wspominał, że jeśli więcej niż 40% osób powie, że byliby totalnie zawiedzeni

8:33w momencie, gdyby nasz produkt nie istniał, można powiedzieć, że mamy

8:36jakiś zalążek product market fit.

8:38Ja nie wiem czy tak.

8:39Super się zgadzam i przychylam do tej tezy poszukiwania tego Świętego Graala

8:42w postaci product market fit.

8:44Ale uważam, że jeśli mówimy o tych najbardziej zaangażowanych klientach, no

8:48to właśnie chodzi nam o te 40% tych, którzy nie mogliby wręcz

8:51żyć bez naszego produktu.

8:52To właśnie ich musisz zapytać kim oni są, gdzie przebywają, jakich mają znajomych?

8:57Może mogą kogoś polecić?

8:59To właśnie te osoby to są te osoby, które musisz znaleźć w ramach, czyli

9:03potencjalnie podobne do nich.

9:05Musisz znaleźć w ramach tego researchu.

9:07Jak przeprowadzić ten research, pokażę Ci w kolejnej lekcji.

9:10Pokażę Ci też narzędzia, których używam.

9:12W skrócie proces wygląda tak.

9:14Tworzysz sobie grupę osób, którą wybierasz właśnie do takiego cold mailingu.

9:19Następnie tworzysz treść maila, która musi być naprawdę całkiem dobrze przemyślana

9:24i o tym sobie też trochę porozmawiamy.

9:26No i po trzecie wysyłasz im tego maila i albo robisz to w ramach jakiegoś narzędzia

9:31typu UTP czy jakiegokolwiek innego, które stworzy automatyczną sekwencję, która

9:35będzie im przypominać o tym mailu, jeśli na niego nie odpiszą.

9:39Albo po prostu wysyłasz e-mail jednorazowo i czekasz, aż te osoby odpowiedzą.

9:44Ewentualnie korzystasz właśnie z jakiegoś CRM a, który też Ci pokaże do tego, żeby

9:48zarządzać tymi osobami, Ponieważ jeśli wysyłasz 100, 200, 500 czy 1000 maili, a

9:53pewnie tyle powinniśmy wysyłać w ramach tych kampanii cold mailowych, no to tak

9:57naprawdę możesz spodziewać się całkiem dużego zamieszania w Twojej

10:01skrzynce, jeśli oczywiście będziesz miał dobrze stargetowanych ludzi

10:04i dobrze napisaną wiadomość.

10:06W zasadzie w skrócie o to chodzi.

10:08Po tych wiadomościach czy po wymianie takich wiadomości, te osoby powinny

10:12zacząć korzystać z Twojego produktu.

10:13I to jest absolutnie nasz główny cel takiego cold mailingu.

10:16Także to wszystko chyba tytułem wstępu.

10:19Zapraszam Cię do lekcji, w której pokażę Ci jak ja to robię, a przynajmniej z

10:22jakich narzędzi korzystam na etapie głównie researchu.

10:26No i później też zajmiemy się samym opracowaniem tych leadów i

10:29zarządzaniem nimi w CRM ie. Do usłyszenia.