Wypuszczanie Produktów i Startupów na Rynek: Onboarding
Jak skutecznie uruchomić internetowy projekt
11 godz. 20 min · Biznes i Automatyzacje
Grzegorz RógIdea ArchitectCzego się nauczysz
- Co dla mnie działa przy premierach produktów cyfrowych
- Jak przygotować sam produkt jak SaaS do premiery
- Które kanały są wartościowe, a które można odpuścić
- Co robić w trakcie samej premiery i gdzie ogłosić produkt
- Jak zdobyć pierwszych użytkowników i leady wokół premiery
- Jakich narzędzi i automatyzacji użyć w tym procesie
- Na co zwrócić uwagę planując marketing
- I wiele więcej!
Słowo wstępu od Grzegorza
Zarówno w Polsce jak i za granicą uruchomiłem już dziesiątki projektów... Były to zarówno narzędzia, SaaSy jak i infoprodukty. Praktycznie wszystkie uruchomione przeze mnie projekty lądowały na głównej stronie Product Hunt i już od pierwszego dnia - zarabiały. Wszyscy biznesowi mentorzy powtarzali, że "powinienem skupić się na jednej rzeczy". Tymczasem w mojej ocenie, to, co robię daje mi wolność i co równie ważne - pozwala ciągle się uczyć. Moje projekty zarabiają kilka-kilkanaście tysięcy dolarów miesięcznie, co czasem wystarcza, żeby utrzymać niewielki zespół, niekiedy nawet to jest niepotrzebne, wystarczy sporo automatyzacji i produkt, który jest niemal w 100% marżowy. Początkowy etap projektów daje mi ogromną frajdę - lubię sam odkrywać i kreować produkt, który następnie testuję i wypuszczam na rynek. Na przestrzeni lat, w tym zakresie wyrobiłem sobie utarte ścieżki, z których ciągle korzystam, ale też pozwalam sobie na wiele eksperymentów po to, by w ciągle zmieniającym się ekosystemie internetowych produktów - uczyć się, co działa. Późniejszy etap projektów raczej mnie nudzi - zatrudnianie, tworzenie dużego zespołu oraz zarządzanie nim, to nie jest coś co mnie ekscytuje. Zauważyłem też, że wraz ze skalowaniem zespołu często maleją także zyski z projektów, na których mi zależy. Zwykle więc staram się, aby moje projekty... pozostały małe (ale bardzo dochodowe), co daje mi wolność: finansową i czysty kalendarz. Jeśli któryś z nich rozwija się za szybko, myślę o sprzedaży i exicie, ale tym nie będziemy zajmować się w tym Kursie. Sprzedałem w Internecie produkty dla ponad 300 tysięcy osób. Od infoproduktów jak kursy i ebooki, przez narzędzia i SaaSy. Każdy z tych projektów ma swoją specyfikę i konkretne techniki, które wykorzystuję, by go rozwijać. Każdy nauczył mnie czegoś nowego i w każdym z nich popełniłem jakieś błędy. W tym Kursie, chciałbym powiedzieć Ci wszystko, co wiem o uruchamianiu produktów, które są już "w miarę gotowe", czyli są blisko Product Market Fit, bądź czekają na premierę jako infoprodukt czy narzędzie. Chcę przekazać Ci mój sposób na to, jak przygotowuję produkt do premiery, jak myślę o marketingu, automatyzacjach, treściach czy stronie WWW i w końcu jak układam to w taki sposób, aby po prostu działało! Jakiś czas temu udzieliłem wywiadu na temat moich projektów Courtlandowi, twórcy ruchu Indie Hackers, który jest bliski temu, co robię. Jeśli masz chwilę, posłuchaj go tutaj. Jednak moja filozofia ma istotne odchylenie: uważam, że nie każdy projekt powinien być tworzony jednoosobowo. Prawie zawsze stawiam na małe zespoły - kilku co-founderów i kilka osób do pomocy lub na freelance, bo wierzę, że w ten sposób można robić większe rzeczy, dające więcej wartości, z potencjałem na pozyskanie rozsądnego finansowania czy exit.
Czego możesz spodziewać się po tym Kursie?
W trakcie Kursu dowiesz się o trzech kluczowych fazach związanych z międzynarodową premierą projektu: Przygotowaniu do premiery, Premierze oraz działaniach po premierze. Sama premiera jest dość symboliczna i nie ma aż tak dużego znaczenia - to, dlaczego jest ważna, to pozwala wybrać datę, w której to, co sobie założyliśmy w produkcie powinno się zmaterializować. W trakcie Kursu pokażę Ci wiele narzędzi oraz wytłumaczę moje podejście i frameworki, które pozwalają mi co jakiś czas wypuszczać z sukcesami produkty na rynek. Pomówimy o automatyzacjach, które towarzyszą mi na każdym kroku a także doborze stacku w kontekście marketingu. Dowiesz się, co działa dla mnie najlepiej w tym konkretnym momencie. Czy warto stawiać wyłącznie na działania organiczne, czy wspierać się płatną reklamą i innymi kanałami. Gdzie warto się pokazać i co warto robić po to, aby sama premiera dała nam dodatkowy boost i pozwoliła zdobyć wartościowe leady. Mam nadzieję, że zebrane w ten sposób wskazówki, pozwolą Ci uniknąć moich błędów, zyskać mnóstwo czasu a także oszczędzić pieniądze, które inaczej mógłbyś przepalić na niepotrzebne działania.
Jak dobrze wykorzystać ten Kurs?
Idealnie, jeśli masz już produkt lub jesteś blisko MVP, które chcesz wypuścić na rynek. W takim przypadku, możesz razem ze mną podążać po kolejnych obszarach, które poruszam w tym Kursie i tworzyć swój własny plan na premierę. Jeśli jednak dopiero tworzysz czy planujesz uruchomienie swojego produktu - ten Kurs też będzie przydatny tylko pod warunkiem, że nie oczekujesz od niego pomocy we wczesnej fazie - wymyślania i samej kreacji. Jeśli masz jasną wizję tego, co stworzysz, świetnie! Ten Kurs powinien przybliżyć Cię do wyjścia z produktem na rynek na etapie, gdy będzie on już gotowy. Dobrze by było, gdybyś podążając za mną w kolejnych lekcjach, znalazł/a czas na odniesienie moich spostrzeżeń do Twojego projektu i praktyczną pracę nad przygotowaniami do premiery, nawet jeśli ta jest jeszcze odległa.
Odpowiemy sobie też na przykład na pytania:
- Jak stworzyć międzynarodową stronę WWW?
- Czy warto jest korzystać z LTD jak AppSumo?
- Jak ustalić pricing produktu?
- Jak zbudować wczesną publiczność i opinie klientów?
- W których kanałach warto budować rozpoznawalność?
- Jakie kanały akwizycji klientów wybieram?
- Jak zbudować dobry onboarding?
- Jak nie upaść po fazie wzrostu na premierze?
- I wiele więcej!
Dla kogo jest ten kurs?
Ten Kurs jest starannie przygotowany z myślą o:
- Founderach - twórcach internetowych projektów, takich jak narzędzia, SaaSy, Startupy, którzy budują swoje rozwiązania małym zespołem i chcą wycisnąć maksa z premiery swojego rozwiązania.
- Twórcach narzędzi - osobach technicznych, które budują rozwiązania dla innych, takie jak narzędzia, frameworki, UI Kit'y, micro SaaSy czy aplikacje webowe i mobilne, także w technologiach no-code.
- Zwinne zespoły w firmach - jeśli do któregoś z tworzonych produktów, chcą podejść bardzo "lean" i uruchomić go podobnie jak startup
- Twórcach treści - w mniejszym stopniu, ale z Kursu skorzystają też osoby, które tworzą swoje infoprodukty, kursy, ebooki i inne treści, które chcą uruchomić i promować międzynarodowo. Główne przykłady w Kursie są oparte o narzędzia i SaaSy, ale wiele z omawianych technik wykorzystuję też w infoproduktach
Cześć. W tej lekcji porozmawiamy o onboardingu.
Jest to niewątpliwie jedna z najważniejszych rzeczy, które o
które dbam w swoich projektach. Można powiedzieć.
Jest to dosyć niepopularny temat.
Można powiedzieć dlatego, że jest trochę na styku nie wiadomo czego.
Z jednej strony mamy aplikację, narzędzie, kurs, info, produkt, który po prostu, nad
którym pracujemy i go tworzymy albo pracuje nad nim na przykład
jakiś zespół developerów.
Z drugiej strony mamy całą tą warstwę marketingową, w której staramy się pisać
jakieś posty, robić reklamy i tak dalej.
Natomiast onboarding jest dokładnie pomiędzy i często jest po prostu
zaniedbywany albo nie ma wprost kto się nim zająć.
Nie ma osoby odpowiedzialnej za ten onboarding.
Tymczasem jest on absolutnie kluczowy w tym, żeby pozyskać wczesnych klientów i w
trakcie premiery onboarding jest super ważny.
Onboarding, czyli wszystkie rzeczy maile, wiadomości, cała komunikacja, samouczki,
wszystkie rzeczy, które są wokół tego doświadczenia użytkownika, które służy
mu do osiągnięcia tego aha momentu ten. Aha moment.
Fajnie jakby był zmierzony w naszej aplikacji.
To znaczy na przykład Facebook we wczesnych etapach stwierdził, że trzeba
połączyć na przykład 10 znajomych, bo wtedy użytkownicy zostają z aplikacją
na dłużej i nie porzucają jej.
W związku z tym wszystkie nowoczesne aplikacje społecznościowe robią to w taki
sposób, że już jak rejestrujemy się w aplikacji, na przykład na IKSie,
X każe nam automatycznie zafollowować przy rejestracji pierwsze trzy konta.
Dlatego, że właśnie oni uznali, że osoby, które followują więcej niż trzy konta i
więcej, tak naprawdę zostają w aplikacji na dłużej.
Ta retencja jest dłuższa, a większość innych osób porzuca aplikację, więc
zrobili to kluczowym elementem onboardingu.
No i Twoja aplikacja.
Narzędzie Infoprodukt też ma na pewno taki moment i nawet w przypadku
infoproduktów jest to super istotne.
Dlatego, że nie chodzi Ci o to, żeby ktoś kupił Twój ebook, albo
żeby ktoś kupił Twój kurs.
Może w pierwszym wrażeniu o to może chodzić, ale tak naprawdę chodzi o to,
żeby ktoś przerobił Twój kurs, żeby ktoś przeczytał Twój ebook ebook.
A jeszcze bardziej chodzi o to, aby wyciągnął z niego wartość.
Dlaczego tak jest i dlaczego powinniśmy o to dbać?
Wydaje się to oczywiste, ale tak naprawdę jest to opisane.
Zbadane.
Jest mnóstwo case studies i jest opisana cała droga klienta od jego
zainteresowania, przez akwizycję do polecania innych osób i osoby, które są
zadowolone i czerpią wartość z naszego produktu.
Po pierwsze wracają do nas po więcej, po drugie polecają nas.
Po trzecie piszą testimoniale.
Robią wszystkie te rzeczy, które pomagają nam rosnąć, a zwłaszcza takim
małym projektom jak nasze.
Czy side projektom potrzebny jest właśnie bardzo taki organiczny wzrost.
Więc można powiedzieć, że onboarding jest jedną z najważniejszych rzeczy, o
którą powinniśmy zadbać w produkcie.
Ja na ten onboarding poświęcam stosunkowo długo czasu.
Dużo czasu.
To znaczy nie siedzę nad nim miesiącami, ale poświęcam dobre kilka dni po to, żeby
zorientować się i zdiagnozować to, co jest tą tym aha momentem w
moim w mojej aplikacji.
Podzielić to na mniejsze kroki, mniejsze momenty, mniejsze
takie jak Milestone, które użytkownik musi w tej mojej aplikacji czy info produkcie
osiągnąć, a później staram się go prowadzić w pewien sposób do tego, żeby te
rzeczy stały się dla niego jakimiś łatwymi do osiągnięcia zadaniami.
Mamy mnóstwo takich elementów, które są turbo nudne w jakiejś na przykład casach.
Konieczność uzupełnienia jakichś formularzy, wypełnienia jakichś
rejestracji, podania swoich danych.
Na tych wszystkich elementach ludzie będą nam odpadać i wszystko to
jest procesem onboardingu.
Ja w tej części skupię się trochę bardziej na mailach, dlatego że jesteśmy w miejscu,
gdzie być może sobie zdajesz z tego sprawę, być może nie.
My tak naprawdę rozpoczęliśmy już onboarding klienta przez to, że na
przykład wysłaliśmy mu jakiś DMX albo wysłaliśmy tą ankietę, w której prosimy o
to, żeby ocenił jakieś inne rozwiązania, z których korzysta.
To już jest początek onboardingu i dlatego powinniśmy o tym myśleć w taki sposób, że
teraz przyciągnęliśmy jakąś uwagę klienta.
Jak zerkniemy sobie na taki schemat, diagram, który pokazuje te kroki życia
naszego klienta, to na początku przyciągamy jego uwagę.
Jest sekcja attractive, później mamy engage, czyli w jakiś sposób angażujemy
go, czyli piszemy do niego, ocieplamy tego leada, można powiedzieć w takim
marketingowym żargonie i dopiero to prowadzi do jakiejś konwersji, gdzie
konwersja może być na przykład pobraniem jakiegoś próbnego nawet naszego materiału
czy zarejestrowaniem się do triala, czy kupieniem naszego narzędzia,
czy czy infoproduktu.
Natomiast te kroki do konwersji są poprzedzone tym krokiem engage.
I właśnie tym krokiem engage wiąże się w naszym przypadku konieczność ocieplania
tych naszych leadów, które na przykład wypełniły ankiety.
Ja w tym procesie pokażę Ci, że staram się dbać o te kontakty.
To nie jest tak, że ktoś wypełnił ankietę, a ja za pół roku czy tam za miesiąc, czy
za dwa i poinformuję go Wow, Wiesz co, mamy lunch, wypełniłeś tą ankietę
i na pewno to ci się przyda. Nie?
Ja staram się co jakiś czas podgrzewać tą atmosferę i informować i dawać wartość już
w tej komunikacji z klientami po to, żeby byli oni bardziej skłonni mi pomóc w tej
premierze, aby byli bardziej skłonni do konwersji, czyli na przykład wypróbowania
mojego MVP, kiedy będę robił jakąś betę.
Następnie ten klient Lifecycle się w ogóle nie kończy na tej konwersji.
Często dla ludzi się na tym kończy, bo mówimy ok,
sprzedaliśmy sztukę, sprzedaliśmy nasz produkt i w związku z tym
dziękuję bardzo, do widzenia.
A tutaj chodzi o to, żeby właśnie tych klientów, których już mamy,
żeby dbać o ich retencję, o to, żeby oni wracali do naszego produktu, żeby
osiągnęli cele z produktu, żeby dostali wartość tego produktu, żeby okazali nam
lojalność, żeby nas polecali, żebyśmy mogli ich utrzymać i żebyśmy
mogli im coś jeszcze sprzedać.
Albo żeby oni mogli polecić nas swoim klientom i żeby oni razem z nami rośli.
Żeby, żeby zwiększali swoje kompetencje, żeby wypełniali swoje cele i
żeby rozwiązywali swoje problemy.
I to jest zauważ, że połowa tego całego lejka, tej konwersji
czy tego lifecycle skupia się na tym, że to jest moment do zakupu, a cała druga
połowa to jest moment po zakupie.
No i często to te relacje są trochę rozchwiane w tych naszych produktach
raczej skupiamy się na tym, żeby kogoś pozyskać i mu coś sprzedać.
No i właśnie dlatego często inwestujemy w zły etap lejka.
To znaczy, że inwestujemy na przykład w reklamy, które mają nam
pozyskać nowych klientów.
Tymczasem zupełnie zapominamy o tym, że to ci klienci, którzy już coś u nas kupili,
są najbardziej skłonni do tego, żeby kupić u nas coś ponownie albo żeby nas polecić,
co przełoży się na rzeczywiste przychody.
Więc dla nas jest atrakcyjne to, że chcemy więcej ludzi, więcej pozyskiwać.
Ale tak naprawdę, szczerze mówiąc, w moich side projektach, zwłaszcza na początku
ich drogi właśnie nigdy tak nie robię.
Nie inwestuję w reklamy jakieś wysoko zasięgowe, w zasadzie w ogóle
nie inwestuję w reklamy.
To co staram się na tym skupić, to skupiam się, aby pozyskać małą listę osób, czyli
małą grupę osób, która mi ufa i która może mi pomóc w premierze.
Pomoże mi też przetestować mój produkt.
Wierzy w niego, ale nie dlatego, że są moimi przyjaciółmi, tylko dlatego, że
widzi w tym wartość i że te jej potencjalne problemy mogą zostać
przez ten produkt rozwiązane.
Wtedy mam świetny feedback z tymi osobami i też mogę ulepszać ten produkt,
dostosowywać go do ich potrzeb.
Dlatego wcale nie musisz mieć wielkiej listy, wcale nie musisz mieć tysięcy osób.
Wystarczy, że będziesz mieć 100 osób, które są zaangażowane,
które wypełniły ankietę.
Skontaktowałeś się z nimi.
Pomagają Ci w tym w tym początku procesu.
I to jest naprawdę świetny, świetny zaczątek do tego, żeby budować.
Ale te osoby musisz w pewien sposób angażować.
Czyli właśnie jest ta ta część Engage teraz jest przed nami i właśnie
to załatwiamy całym Onboarding. eM.
Onboarding może Ci się też kojarzyć z tym, że to jest taki proces, gdzie ktoś się
zarejestrował i wysyłamy mu jakieś maile.
Onboarding Tak, to jest element tego procesu, całkiem ważny
i zaraz Ci go pokażę.
Ale ważne jest, żeby wiedzieć, że to nie jest cały ten proces.
To jest po kolei.
Wszystkie elementy, gdzie użytkownik się styka z naszą marką i gdzie my staramy się
go zaangażować, Czyli już ten moment ankiety i teraz powinny następować co
jakiś czas kroki angażowania, później moment, gdy ktoś pobierze naszą aplikację
albo jakiś rozdział próbny naszego e-booka i też powinien iść za tym jakiś follow up.
Jakieś pytania?
Jak Ci się podoba, co mogę zmienić i tak dalej.
Później kolejne rzeczy.
Na przykład, gdy chcemy, żeby użytkownik chcemy wziąć od użytkownika jakieś dane i
potrzebujemy tych danych w tym naszym procesie, no to też zauważ, że mnóstwo na
przykład narzędzi czy aplikacji, czy sms'ów robi tak, że po prostu bierze jakąś
nieskończoną ilość danych, zupełnie nie wiadomo po co.
Ja zawsze zanim wrzucę jakieś pole do formularza, nawet
pole z imieniem, to zastanawiam się do czego mi się to pole przyda.
Jakby po co mi w ogóle to pole jest?
Czy ja potrzebuję go w mojej aplikacji?
Czy gdzieś wyświetlam to imię?
Jeśli je wyświetlam, to czy w takim miejscu, że ono faktycznie
jest tam potrzebne?
Bo im mniej tych pól, im mniej tych kroków, tym tak naprawdę lepiej w
kontekście konwersji i zadowolenia naszego użytkownika z tego procesu.
Więc chcę teraz pokazać Ci na praktycznym przykładzie proces, który
później pokaże Ci trochę bardziej zaawansowane procesy onboardingowe,
zwłaszcza jeśli chodzi o maile w innych moich narzędziach.
Natomiast ważne jest to, żeby znać ten cykl życia klienta i wiedzieć, że to
dzieli się na dwie tak naprawdę równe połowy, w których w których mamy to
do dyspozycji.
Cele onboardingu są bardzo jasne i celem onboardingu nigdy nie jest sprzedawanie
produktu, co też ludzie bardzo często mylą.
Skup się na tym, żeby cała Twoja komunikacja związana z boardingiem
była pozbawiona pierwiastka sprzedaży.
Nie może on tam występować.
To, co powinno występować, to edukacja klienta i dawanie mu wartości poprzez
prowadzenie go krok po kroku, po łatwych do osiągnięcia czynnościach, które dadzą
mu trochę dopaminy po drodze i spowodują, że będzie coraz głębiej wchodził w ten
Twój produkt, aby uzyskać z niego wartość lub aby dać Ci te potrzebne dane, które
naprawdę niezbędne dane, których potrzebujesz.
Wiem, że to było bardzo wielokrotnie złożone zdanie przed chwilą, które udało
mi się, mam nadzieję, w dosyć spójny sposób wypowiedzieć.
I proszę, posłuchaj go kilka razy, bo to jest super ważne.
Po to jest właśnie onboarding.
Redukujemy fikcję, redukujemy napięcie, redukujemy jakieś negatywne
emocje użytkownika.
I mam tu na myśli to, że ktoś widzi formularz i myśli sobie cholera, muszę
kolejny formularz znowu wypełnić. To są negatywne emocje.
Musimy to zredukować przez onboarding.
Prowadząc go krok po kroku.
Musimy mu dawać takie osiągalne cele.
No i musimy w końcu postawić na to, żeby użytkownicy przechodząc ten onboarding od
początku do końca przechodzili go spójnie, żeby nie było w nim żadnych dziur, luk,
żeby żebyśmy mogli krok po kroku, jak po łańcuszku prowadzić kogoś w tym procesie.
Cały ten proces musisz sobie rozpisać.
To znaczy, jeśli onboarding zaczyna się wysłaniem ankiety, okej, później mamy
jakieś maile, później wejście na stronie, kliknięcie w guzik, zarejestrowanie,
pierwszy formularz, drugi email trzeci i tak dalej.
Wypisujemy sobie to po kolei.
Pokażę Ci, jak te kroki onboardingu mogą wyglądać i możesz sobie je podejrzeć.
Jak to robią najlepsi, od których ja też się uczę.
Także to tyle tytułem wstępu.
Zerknijmy na praktyczny onboarding, który mam w aplikacji Alice i z
pomocą jakich narzędzi go zrobiłem.
Do zobaczenia w kolejnej lekcji!