Wypuszczanie Produktów i Startupów na Rynek: Różne sposoby pozyskania klientów

0:00Cześć.

0:00Teraz chciałem z Tobą pogadać o trochę szerzej o kanałach akwizycji, bo cały czas

0:04to co robiliśmy dla naszego projektu tak naprawdę było związane z jego bardzo

0:09wczesną fazą i z tym, że robiliśmy wiele rzeczy, które zupełnie się nie skalują.

0:14Oczywiście jestem fanem działania w ten sposób, jeśli chodzi o projekty, które

0:18dopiero łapią trakcję i faktycznie to, co powinno definiować, to jakim kanałem

0:23akwizycji, pozyskiwania kolejnych użytkowników pójdziemy, jest

0:26definiowane z fazą naszego wzrostu.

0:28Mówiąc w skrócie.

0:29Dlatego nie będę w tym kursie mówił zbyt dużo na przykład o płatnych reklamach,

0:33ponieważ na fazie wzrostu, gdzie dopiero wypuściliśmy nasz produkt po ledwo co

0:37przetestowaniu MVP takie taki kanał akwizycji praktycznie nigdy nie działa.

0:43Są oczywiście od tego wyjątki i czasem płatne reklamy mogą pomóc

0:47nam coś osiągnąć, coś zdobyć.

0:49Ale tak jak pokazałem Ci w poprzednich lekcjach, jak widzisz nawet dość duży

0:53wysiłek włożony w to, żeby pozyskać jakieś płatne kanały typu posty sponsorowane czy

1:00płatne newslettery mimo wszystko dały dość słaby efekt rezultatu, czyli

1:05zwrotu z naszej inwestycji.

1:07W związku z tym determinuje to to, że na bardzo początkowych etapach działania

1:12naszego projektu, kiedy dopiero łapiemy trakcję, kiedy staramy się, kiedy dopiero

1:17wydaliśmy produkt, zrobiliśmy premierę, powinniśmy raczej inwestować w wiele tych

1:21kanałów, które jednak się nie skalują, czyli rozmawiać z użytkownikami, prowadzić

1:26indywidualne, na przykład półautomatyczne kampanie cold mailowe, o

1:31których też Ci opowiem.

1:33Gadać na konferencjach, dawać się zapraszać do podcastów,

1:36robić różne rzeczy, które czasem wymagają naszego czasu, czyli poświęcenia

1:42tego czasu na to, żeby na przykład pójść na jakąś konferencję.

1:45Ale z drugiej strony mają potencjał, żeby wykorzystać nasze przewagi i dotrzeć do

1:50jakiejś określonej grupy osób, odbiorców.

1:53Tymczasem trzeba powiedzieć o tym, że nie są to czynności, nie są to rzeczy, które

1:57możemy nazwać, że łatwo się skalują, że na przykład wrzucimy większy budżet i

2:01dostaniemy zamiast 10 osób na konferencji, 1000 osób na konferencji.

2:05Nie jest to tak jak w przypadku np.

2:08Płatnych kanałów.

2:09Natomiast mimo wszystko na tej właśnie fazie powinniśmy moim zdaniem inwestować

2:13zdecydowanie więcej w te kanały, które się nie skalują, ponieważ te kanały, które się

2:18nie skalują, dają nam też autentyczne przewagi.

2:20Na ogół jesteśmy częściej z tymi naszymi docelowymi klientami, użytkownikami.

2:25W ramach właśnie takich kanałów dajemy się im poznać, zdobywamy ich zaufanie, no i

2:30dzięki temu możemy później nawet pivotować trochę nasz produkt, a oni dalej zostaną

2:34z nami, ponieważ zwyczajnie nas lubią.

2:36Zaufali nam i jest to bardzo, bardzo ważne w budowaniu tej początkowej trakcji.

2:41Natomiast na późniejszych etapach, na kolejnych etapach rozwoju Twojego

2:45produktu, prawdopodobnie będziesz też chciał robić szereg eksperymentów,

2:49które w jakiś sposób już są skalowalne.

2:51Czyli tak jak nawet powiedziałem wcześniej, o tym, że możemy zacząć na

2:55przykład outsourcować sobie research, który będzie ktoś robił dla nas, a później

3:01w ramach tego researchu będziemy mogli w automatyczny sposób na przykład

3:05dodawać nasze strony do katalogów.

3:06Nadal jednak uważam, że te rzeczy, które się w miarę nie skalują, wymagają jakiegoś

3:12naszego czasu i włożenia naszej wartości będą na tym etapie najważniejsze.

3:16Jeżeli już złapiemy trakcję i zaczniemy dobrze klasyfikować te kanały, które

3:21przynoszą nam faktycznie klientów, czyli wejdziemy w taki etap prawdziwego wzrostu

3:25naszego startupu, w którym będziemy mogli jasno powiedzieć, że ten konkretny kanał,

3:30na przykład kanał płatnego marketingu czy content marketingu przynosi nam w

3:36określonym czasie określony rezultat w postaci iluś klientów, którzy

3:41średnio wydają tyle i tyle.

3:42Czyli jesteśmy w stanie tak naprawdę oszacować sobie i sprawdzić, że dany kanał

3:46działa dla nas w ten sposób, że po prostu zarabia na siebie w danym czasie i możemy

3:51zacząć skalować go w świadomy bardziej sposób.

3:54No, to jest właśnie faza, w której do której chcemy teraz dotrzeć, dotrzeć z

3:57naszym projektem, ale nie taka faza, w której już w tym momencie jesteśmy.

4:02Dlatego moim zdaniem inwestowanie na tym etapie w płatne kanały płatne reklamy po

4:07pierwsze powoduje, że nieco oddalamy się od naszych klientów,

4:11a po drugie powoduje, że tak naprawdę trudno będzie nam uzyskać pozytywne ROI.

4:15Oczywiście też w zależności od produktu, który sprzedajemy.

4:19Dlatego właśnie ważne jest, żeby na tym etapie, gdzie już zdobyliśmy jakąś

4:25inicjalną trakcję, wykorzystaliśmy swoje przewagi w postaci tego, że mogliśmy się

4:29ogłosić, bo robiliśmy premierę, dopracowywaliśmy produkt,

4:32zbieraliśmy pierwszych klientów.

4:33Tak naprawdę teraz warto zastanowić się nad tym, jakie kanały akwizycji będziemy

4:39testować i na które chcemy postawić.

4:42W zasadzie w przypadku oprogramowania mamy istotne przewagi, dlatego, że możemy

4:47stworzyć wewnątrz naszego oprogramowania jakiś model, który będzie automatycznie

4:52zdobywał nam kolejnych klientów.

4:54Na ogół to właśnie tego typu produkty mają największy do tego potencjał.

4:58Aczkolwiek inne produkty też mają taki potencjał, którego często

5:01nie wykorzystujemy.

5:02Często nie prosimy, żeby ludzie polecali ten produkt dalej.

5:06Często nie zaszywamy w nim takiego efektu viralowego.

5:10W oprogramowaniu możemy to zrobić łatwiej i ja na przykład robię to

5:13w wielu moich produktach.

5:14Przykładowo w Zenklu, jeżeli ktoś umawia spotkanie z kimś, kto korzysta z Zenka, to

5:20w całym tym procesie dostaje informację o tym, że to spotkanie jest

5:23umawiane przez Zenka.

5:24I jeśli chcę tak samo umawiać spotkania jak ta osoba, z którą się umawia,

5:28to może zacząć z niego korzystać.

5:30Tak samo w stopce maili wysyłamy tą informację i w ten sposób liczymy na to,

5:34że ludzie po prostu tym efektem, że korzystają z tego oprogramowania, bo

5:38wysłał im je ktoś inny, wysłał link do Zenka, a sami zechcą z niego korzystać.

5:43Podobnie jest w Easy, kiedy na przykład kupujemy coś z pomocą easy.

5:47Jako klienci przechodzimy przez ten prosty proces finalizacji transakcji w koszyku.

5:52No to tak naprawdę dobrym pomysłem jest pokazanie na przykład na stronie

5:56podziękowania lub później w mailu lub po zalogowaniu do portalu klienta, który

6:01którego konto jest tworzone przy każdej transakcji właśnie małej wzmianki o tym.

6:05Jeżeli też chcesz tak sprzedawać produkty jak ten, który kupiłeś, to możesz

6:10skorzystać z bazy kart i w ten sposób umieszczamy takie małe viralowe

6:13komponenty, zwłaszcza w oprogramowaniu.

6:15I jest to istotna zaleta.

6:17Oczywiście nie wszystkie produkty mogą sobie na jakby są stworzone do tego,

6:23żeby zawierać ten taki komponent.

6:25W związku z tym musimy skalować się inaczej i musimy próbować skalować je

6:29przez różne kanały dotarcia, których co do zasady jest ograniczona ilość.

6:34Po pierwsze są to płatne kanały akwizycji, czyli rozmaite reklamy

6:38sponsorship, różne rzeczy, które są związane z wydawaniem pieniędzy.

6:41Można powiedzieć, że niektóre z nich lepiej się skalują,

6:44niektóre z nich gorzej się skalują.

6:45W każdym razie można powiedzieć, że są to płatne kanały.

6:49Drugi typ kanałów to są kanały contentowe, kanały treści.

6:53Z jednej strony mogą to.

6:54Być może to być próba tworzenia jakichś treści, które są viralowe i które dadzą

6:58nam ekspozycję na dużą grupę klientów.

7:01Natomiast można powiedzieć, że są to też kanały związane z budowaniem jakichś

7:05zasięgów poprzez tworzenie dobrej treści, poprzez tworzenie treści, która będzie się

7:10indeksować poprzez SEO i tego typu właśnie kanały.

7:14No i każdy z tych kanałów czy postawimy na płatną reklamę, czy postawimy na np.

7:22Właśnie content czy SEO, czy viralowe rzeczy, czy postawimy na przykład na kanał

7:28sprzedaży, który jest klasycznym kanałem typu sprzedaż przez telefon, poprzez

7:33konsultantów, poprzez handlowców, których będziemy zatrudniać?

7:37Tak naprawdę to są różne takie ścieżki, które możemy wybrać i w

7:42których musimy eksperymentować.

7:43Natomiast pytanie jest w ogóle, jak je wybrać i jak się do tego przymierzyć.

7:47Przede wszystkim definiuje to, tak jak powiedziałem, etap, na jakim

7:50jesteśmy z naszym projektem.

7:51Jeśli jesteśmy w fazie początkowej, powinniśmy raczej inwestować nie w płatne

7:56rzeczy, tylko w te kanały, które się nie skalują i sami wykonujemy tą pracę.

8:01Jeżeli kolejna rzecz, która to determinuje, jest to też cena naszego

8:05produktu, jeżeli sprzedajemy produkt, który jest taki high ticket, czyli na

8:09przykład wysoko marżowe, płatne konsultacje albo jakieś szkolenia,

8:15będziemy mogli sobie pozwolić na wykorzystanie innych kanałów w procesie

8:18sprzedażowym, na przykład na zatrudnienie jakiegoś handlowca, który obdzwoni

8:22rozmaite firmy, niż to jest w przypadku jakiegoś ebooka,

8:25który sprzedajemy za 30 złotych, gdzie nie będziemy mogli dzwonić do naszych klientów

8:30po to, żeby żeby korzystali z tej naszej oferty, a

8:33przynajmniej będzie to zupełnie nieopłacalne.

8:35Więc w zależności od tego, jaka jest cena naszego produktu, również będziemy

8:39dobierali ten model akwizycji klientów.

8:42Co do zasady, jeśli chodzi o te kanały akwizycji, to

8:46płatny kanał akwizycji, którego nie polecam na samym początku, ponieważ jest

8:50kosztowny i eksperymenty w tym kanale kosztują nas też dużo czasu.

8:54Na przykład.

8:54Moim zdaniem, żeby dobrze przetestować reklamy na Facebooku, potrzeba

8:57przynajmniej 20 tysięcy złotych budżetu i przynajmniej trzech

9:00miesięcy na rozmaite testy.

9:02Natomiast są produkty i są etapy naszego wzrostu.

9:06Być może i Trzymam kciuki, żebyś już był na tym etapie, gdzie możemy sobie na to

9:10pozwolić i moim zdaniem warto wtedy zastanowić się, jakie zalety i wady ma

9:15dany kanał, bo wtedy to zdefiniuje nam, czy faktycznie nadaje

9:18się do naszego projektu.

9:19Na przykład w przypadku płatnych reklam mamy bardzo szybki zwrot z inwestycji.

9:24To znaczy widzimy co dostajemy, widzimy, czy ludzie klikają w tą reklamę, czy nie

9:28klikają, czy mamy pozytywny roast, czy nie.

9:30I to jest całkiem dobre, ponieważ czasem możemy wybrać właśnie ten

9:35kanał, w przeciwieństwie do np.

9:37Kanału typu seocontentowego, gdzie tak naprawdę nie dostajemy tego zwrotu

9:41z inwestycji bardzo, bardzo długo.

9:43Natomiast ma on też swoje liczne wady.

9:45Na przykład jest drogi.

9:47Jak wyłączymy reklamy, to po prostu ludzie przestaną do nas przychodzić.

9:51Czy przykładowo może być wysoko konkurencyjne?

9:54Może tam być wiele firm, które konkurują o te same frazy, więc tak naprawdę trzeba na

9:59podstawie tego typu rozkminki zastanowić się, czy dla naszego,

10:05naszego projektu akurat płatne kanały akwizycji akwizycji będą odpowiednie.

10:09Przykładowo wychodzi nam z tego, że jeżeli mamy odpowiednio tanie produkty,

10:14prawdopodobnie nie będzie nas stać na ten kanał, czyli na przykład e-booka za 20 zł.

10:18Raczej nie da się sprzedawać reklamami na Google, bo będą one po prostu zbyt drogie.

10:22Jeżeli natomiast mamy produkty, które są SAS em i w których ten lifetime value

10:27klienta jest rozciągnięty w czasie, ale jest on odpowiednio wysoki, to nawet

10:31abonament typu 10 dolarów może uzasadniać uruchomienie jakichś testowych, płatnych

10:36kampanii i po prostu optymalizowanie pod to, że ten klient w momencie, gdy zostanie

10:40z nami przez najbliższe dwa czy trzy lata i liczymy, to jego cały lifetime value,

10:45będzie się opłacało pozyskiwać go w ten sposób.

10:47Na ogół płatne kanały powinieneś rozważyć na tym etapie wzrostu dla produktów, które

10:54są bardzo łatwo sprzedawane, czyli po prostu to jest no brainer, że ktoś

10:59zobaczy reklamę i kupi ten produkt, czyli jest bardzo taki krótki, można powiedzieć.

11:03Czas na to od zobaczenia tego produktu do efektu.

11:07Jednym z takich produktów, które we wczesnej fazie już można

11:09reklamować płatnymi kampaniami.

11:11To są na przykład fizyczne produkty, które są jakieś, świetnie wyglądają, są

11:16designerskie, ktoś scrolluje sobie Instagram, widzi reklamę, pewnie często

11:19się złapała i złapała się na to, że widzisz reklamę jakiegoś świetnie

11:22zaprojektowanego produktu.

11:23Wchodzisz w niego i być może go kupujesz.

11:25To może jest dobry pomysł, ale na pewno są.

11:29Właśnie to są jakieś konkretne typy produktów, które się do tego nadają.

11:35Jeżeli natomiast chodzi o info produkty SaaS y, narzędzia, tego typu rzeczy

11:39najczęściej będziemy starali się działać właśnie poprzez tą akwizycję

11:44contentem, czyli poprzez tworzenie treści, poprzez inwestowanie w SEO, poprzez

11:49tworzenie treści czy przez nas, czy przez użytkowników użytkowników, inwestowanie w

11:54te organiczne kanały social media, które być może raz na jakiś czas pozwolą nam na

11:59to, na uzyskanie tych viralowych zasięgów, które może przyciągną więcej użytkowników.

12:04No i tutaj dlaczego to działa w naszym przypadku?

12:07Dlatego, że nie wymaga to zbyt dużych inwestycji.

12:11Działa to wtedy, kiedy to odetniemy.

12:13Nawet jak przestaniemy pisać artykuły, to nadal te artykuły, które pisaliśmy

12:16wcześniej pracują dla nas i generują jakieś jakieś wizyty, ponieważ są dalej

12:23zaindeksowane.

12:24No i można znowu na podstawie tego się zastanowić, czy to jest typ tego

12:29skalowania, tej akwizycji, który nam odpowiada.

12:32Czyli na przykład będzie to typ dobry dla produktów, które są,

12:37które mają już jakiś określony na przykład poziom zapytań, które ludzie

12:42generują w wyszukiwarce o te produkty.

12:44Jeżeli nasz produkt spróbujemy sobie w Ahrefsie zbadać, czy ludzie często pytają

12:49o rozwiązanie tego problemu i dostajemy, nie wiem, 300 wyników, no to wiadomo, że

12:53prawdopodobnie nie będzie to dobry kanał, tylko raczej powinniśmy stosować go dla

12:58produktów, które mają setki tysięcy zapytań i gdzie jest dużo większa szansa,

13:01że jak spozycjonujemy się na jakieś frazy, nawet te long tail owe, no to ludzie będą

13:05dalej do nas w ten sposób przychodzić.

13:08Więc generalnie to też jest jakiś pewien typ kanałów

13:12akwizycji, który wymaga zastanowienia.

13:15Jeżeli sprzedajemy, nie wiem, cążki do paznokci, prawdopodobnie ludzie

13:19będą potrzebować tego produktu przy prostym wyszukaniu prostym Search'u w

13:23Google'u i będą sugerowali się innymi rzeczami niż na przykład infoprodukt, w

13:28przypadku którego chcemy obudować go treścią.

13:30I o książkach nie będziemy pisać.

13:3220 wpisów pewnie na blogu, ale już o takim produkcie, który wymaga zbudowania

13:38autorytetu, zbudowania jakiegoś zaufania, jest złożony.

13:42Jest na przykład SMS em, który wymaga jakiegoś wyjaśnienia.

13:45Prawdopodobnie będziemy dużo więcej inwestowali w content po to, aby ludzi

13:48wyedukować na temat tego produktu odpowiednio wcześniej.

13:52Jeżeli chodzi o typową sprzedaż, no to tak jak powiedziałem, musimy

13:57tutaj zwrócić uwagę na to, że będziemy musieli mieć proces, który polega na

14:02zgromadzeniu leadów, a następnie sprzedawaniu tego produktu na przykład

14:05przez rozmowy telefoniczne czy przez jakiś inny kanał, który na ogół jest bardzo,

14:10bardzo drogi, więc tak naprawdę powinniśmy targetować takim kanałem tylko te

14:15produkty, które mają wysoki ticket, czyli po prostu są drogie albo mają bardzo

14:19wysokie LTV, gdzie użytkownicy w czasie będą płacić nam za nie więcej.

14:23No i tylko to uzasadnić tą inwestycję, w której będziemy mogli zainwestować w

14:28skalowanie później tego na przykład działu sprzedaży.

14:30Więc to są drogie produkty, to są produkty, które mają jakąś długą ścieżkę

14:35zakupową, skomplikowaną ścieżkę zakupową, w przeciwieństwie do tych, które można

14:38kupić łatwo z jednej reklamy, które które wymagają jakichś szkoleń, tutoriali,

14:43czegoś, żeby można było po prostu przeprowadzić kogoś krok po kroku przez

14:49używanie takiego produktu.

14:51Albo takie, które po prostu trudno jest wycenić i wymagają one jakiegoś

14:54handlowca w tym procesie.

14:55Czyli jakby każda ta linia akwizycji po prostu ma swoje wady, zalety, jest

15:00przeznaczona dla jednej czy innej firmy.

15:02Natomiast ja bardzo często łapałem siebie też na tym, że próbowałem

15:06sprzedawać przez np.

15:08Typowym procesem sprzedażowym próbowałem sprzedawać produkt, który do tego

15:11zupełnie się nie nadaje, czyli np.

15:13E-booka, który powinienem raczej promować tym contentem, viralowością,

15:17obudowywaniem go treścią.

15:20Tak samo właśnie produkty takie łatwo sprzedawane, fizyczne, takie, które mają

15:26krótki czas na podjęcie decyzji, też zatrudnianie do nich handlowców czy np.

15:32Obudowanie contentem nie ma sensu.

15:33Tutaj lepiej będzie skorzystać z kolei z tych płatnych reklam.

15:37Więc tak naprawdę tutaj to wszystko, co powiedziałem zależy od w dużej mierze od

15:42Twojego produktu, postrzegania tego właśnie rynku.

15:46I warto zrobić sobie kilka ćwiczeń, które sprawią, że będziesz dokładnie wiedzieć,

15:52jakie kanały warto wykorzystywać i dlaczego akurat te, a nie inne kanały.

15:57Więc właśnie teraz przychodzi taki moment, że powinniśmy już po momencie, gdy mamy

16:02powiedzmy, wszystkie te rzeczy, te przewagi wykorzystaliśmy w trakcie naszej

16:06premiery, zgłoszeniu tego wszędzie, gdzie się da i tak dalej, wybrać czy zacząć

16:09wybierać te kanały, które będą, postawimy na nie i będą naszym czarnym koniem

16:14w kontekście akwizycji klientów.

16:15I teraz już od tego momentu powinniśmy raczej starać się robić to bardziej

16:20systematycznie niż robiliśmy to tymi wszystkimi akcjami, które się nie skalują

16:23lub kontynuować te akcje, które się nie skalują i przynoszą efekt i czujemy, że

16:27jeszcze nie mamy tego product market fit i jeszcze ciągle szukamy tego,

16:31tego potrzebujemy iterować Product Product po tym feedbacku, który dostajemy dopiero

16:37w tym momencie, gdy już czujemy, że no jakby mamy ten trochę ten product market

16:41fit jesteśmy, jesteśmy już na etapie, gdzie wiemy

16:44dokładnie do kogo co sprzedajemy, komu, jakim językiem i jak się tym posługiwać.

16:48Możemy zacząć właśnie korzystać z tych skalowalnych kanałów, ale teraz, żeby

16:51wybrać ten kanał, to wcale nie jest takie proste.

16:54Mam na to prosty framework.

16:57Sprowadza się on do tego, że powinniśmy na początku zastanowić się nad naszymi

17:01głównymi celami, a później przefiltrować różne konkretne

17:06możliwości, kanały, czyli tam czy to kanały płatne, czy te viralowe, czy te

17:10content owe i tak dalej, przefiltrować je przynajmniej przez 5 7 pytań kluczowych i

17:16nadać im odpowiednią wagę i później sobie sprawdzić.

17:19Po prostu zrobić to w tabelce i sprawdzić sobie, które z nich

17:22pasują do nas najlepiej.

17:23I chciałem w kolejnej lekcji wytłumaczyć Ci ten framework

17:27i powiedzieć na co zwracać uwagę właśnie teraz, przy okazji tego, że siadamy i

17:32zastanawiamy się, jaki powinien być nasz podstawowy kanał akwizycji, oprócz tych

17:36wszystkich innych rzeczy, które się nie skalują, a które wciąż robimy.

17:40Także to, co przed chwilą Ci powiedziałem, to pewne spojrzenie z lotu ptaka i pewien

17:45moment, że powinniśmy teraz się zatrzymać, że teraz już mamy dostateczną wiedzę

17:49na temat naszych klientów.

17:51I ona wynika z ankiet i trochę z tego lunchu.

17:53I tak jak rozmawiamy z klientami, i tego, że już łapiemy trakcję i mamy tych

17:57pierwszych płacących klientów i wiemy, czego oni zaczynają potrzebować.

18:00Powinniśmy teraz na chwilę raz jeszcze się zatrzymać i zastanowić się, w co

18:05inwestujemy pod kątem właśnie zapraszania kolejnych klientów do naszego produktu.

18:11I powiem Ci w kolejnej lekcji mniej więcej, jak ten framework u mnie wygląda.

18:14Do usłyszenia.